La réponse tient en deux lignes. Les 4 versions à dire mot pour mot, selon d'où vient le numéro, suivent juste après.
La réponse : dis d'où vient le numéro (précisément), pourquoi tu appelles cette personne-là (sa fonction), et qu'elle peut demander à ne plus être appelée. Puis une seule phrase pour revenir au motif de ton appel.
C'est un droit (article 14 du RGPD), mais en B2B c'est surtout un test : il veut savoir si tu l'appelles lui, pour une raison, ou si tu composes une liste au hasard. Perso je trouve que c'est la question la plus facile à gagner de tout l'appel... si tu as la réponse avant de décrocher.
Les 4 réponses prêtes à dire
1. Le numéro est sur son site ou son profil LinkedIn
« Il est affiché sur [la page contact de votre site / votre profil LinkedIn]. Je vous appelle à ce titre-là, en tant que [fonction] chez [entreprise]. Si vous préférez ne plus être appelé, dites-le moi et c'est noté tout de suite. »
Relance : « Et la raison de mon appel tient en une phrase : [motif lié à sa fonction]. Je vous la dis, et vous me dites si ça vaut deux minutes ? »
2. Le numéro vient d'un fichier acheté ou d'un outil d'enrichissement
« Il vient de [nom du fournisseur], une base de contacts professionnels qui référence les [fonction] des entreprises de [secteur]. C'est pour ça que je vous appelle vous. Si vous ne voulez plus d'appel, je vous retire de ma liste, et vous pouvez aussi demander à [fournisseur] de supprimer votre fiche. »
Relance : la même qu'au cas 1.
Piège : « on a acheté un fichier » sans nom. Le nom du fournisseur ferme la question, son absence la relance.
3. Le numéro t'a été donné par une recommandation
« C'est [Prénom Nom], [fonction], qui m'a donné votre ligne en me disant que [sujet] passait par vous. Si vous préférez ne plus être appelé, aucun souci, c'est noté. »
Relance : « Il/elle avait raison, c'est bien vous qui gérez [sujet] ? »
Piège : citer quelqu'un sans son accord (voir plus bas).
4. Tu ne sais pas d'où vient le numéro
« Bonne question, et je préfère vous répondre juste que vite : je vérifie et je vous envoie la source par mail aujourd'hui. Et si vous préférez ne plus être appelé d'ici là, c'est noté. »
Relance : aucune. Tu tiens ta promesse (le mail part le jour même) et tu corriges ta colonne source.
L'ordre qui désamorce : source, motif, sortie
La source d'abord : c'est la question posée, et tant que tu n'y as pas répondu, rien n'est écouté. Le motif ensuite : « je vous appelle vous, pour votre fonction », c'est ce qui te sépare du centre d'appels. La sortie enfin : proposer le retrait avant qu'on le demande rend la main au prospect, et quelqu'un qui a la main raccroche moins vite.
Les trois réponses qui aggravent, et ce que tu dis à la place :
- ❌ « Il est public. » Tu ne dis pas où, et ça s'entend comme « j'ai le droit, tant pis pour vous ». ✅ « Il est sur la page contact de votre site, je vous appelle en tant que directeur commercial de [entreprise]. »
- ❌ « C'est le marketing qui me l'a passé. » Il entend : il ne sait pas. ✅ « Il vient de votre profil LinkedIn, c'est notre équipe marketing qui l'a relevé la semaine dernière. »
- ❌ « On a acheté un fichier. » Sans le nom du fournisseur, tu confirmes le centre d'appels. ✅ « Il vient de [fournisseur], une base qui référence les responsables commerciaux des PME de [secteur]. »
Le cas que personne ne prépare : la recommandation
Il y a un cas où cette question, je la provoque presque exprès : quand quelqu'un d'intéressé mais pas décideur me recommande, j'appelle ensuite directement son N+2. Lui va forcément demander d'où je tiens sa ligne, et la meilleure réponse possible, c'est un nom.
Le piège : citer quelqu'un qui n'a rien autorisé. Si ta marraine découvre par son chef qu'elle t'a « donné » son numéro, tu perds les deux contacts. Donc avant de raccrocher avec elle : « Je peux dire que ça vient de vous ? » Si c'est non, tu retombes sur le cas 1 ou 2, sans mentir.
Une colonne « source » et tu ne bafouilles plus
Moi je pense que cette question en dit plus sur ta liste que sur ton script. Quand tu appelles des gens choisis et que tu as noté d'où vient chaque numéro, la réponse sort en trois secondes. Le téléphone sert à qualifier des gens ciblés, pas à arroser une liste dont personne ne connaît l'origine.
La colonne, c'est « source + date de relevé » (ex. « page contact du site, 12/03 »). Comment tracer la provenance de chaque numéro, et le cadre complet : le RGPD en prospection B2B.
S'il enchaîne sur « ça ne m'intéresse pas », la suite est dans l'objection « je ne suis pas intéressé ». Et s'il n'est pas chaud, tu ne forces pas : tu notes, tu remercies, tu passes au suivant. Les autres répliques sont dans les scripts de prospection téléphonique.
◆ Guide completProspection téléphonique : le guide complet de A à Z ›Questions fréquentes
Est-on obligé de dire d'où vient le numéro quand un prospect le demande ?
Oui. L'article 14 du RGPD dit que la personne doit être informée de la source de ses données, au plus tard au premier contact. Donc tu réponds, et tu réponds vrai : esquiver, c'est à la fois illégal et le meilleur moyen de te faire raccrocher au nez.
Que répondre si le numéro vient d'un fichier acheté ?
Tu nommes le fournisseur, tu dis pourquoi tu l'appelles lui (sa fonction, son secteur), et tu proposes le retrait. « On a acheté un fichier » tout court, ça sonne centre d'appels. « Il vient de [fournisseur], qui référence les directeurs commerciaux de votre secteur », ça ferme la question.
Un prospect peut-il exiger d'être retiré de la liste ?
Oui, c'est son droit d'opposition, à tout moment. Tu le notes pendant l'appel dans une liste interne « ne plus appeler », et tu vérifies cette liste avant chaque session. Le pire, c'est de le rappeler trois semaines plus tard parce que l'info est restée dans ta tête.
Pourquoi les gens demandent « comment avez-vous eu mon numéro ? » ?
Parce que c'est un droit RGPD, et parce que la presse grand public l'a présentée comme la « phrase magique » anti-démarchage. En B2B, c'est surtout un test : la personne veut savoir si tu l'appelles elle, pour une vraie raison, ou si tu composes une liste au hasard.
Peut-on dire qu'un collègue nous a recommandé ?
Oui, à une condition : que ce collègue ait dit d'accord pour être cité. Pose-lui la question avant de raccrocher : « je peux dire que ça vient de vous ? ». Sans son accord, tu le mets en porte-à-faux avec son chef, et tu perds les deux contacts d'un coup.