Fiche de poste SDR : missions, salaire et modèle à copier

Tu tapes « fiche de poste SDR », tu tombes sur dix fiches métier qui se ressemblent toutes : trois paragraphes de définition, pas de salaire, et surtout aucun texte que tu peux vraiment copier dans ton annonce. Résultat, tu la rédiges toi-même un mardi à 22h. Vu ? 🙂

Ici on fait l'inverse. La définition vite fait, les missions, le salaire avec des vrais chiffres, puis un modèle de fiche de poste complet à coller tel quel. Et deux sections que personne ne met jamais dans une fiche métier alors que c'est là que tout se joue : les objectifs à fixer, et l'équipement à fournir. Parce qu'un SDR mal outillé, c'est un salaire qui écoute des tonalités.

SDR : définition et place dans l'équipe commerciale

Un SDR (Sales Development Representative) est un commercial spécialisé dans le tout début du cycle de vente : il contacte des prospects qui ne connaissent pas encore l'entreprise, les qualifie, et transmet les plus chauds à un commercial chargé de conclure. Il ne signe pas les contrats : son livrable, c'est un agenda rempli de rendez-vous qualifiés.

Pour situer tout le monde :

La distinction SDR / BDR, c'est la théorie américaine. En France, franchement, les deux mots sont interchangeables dans 90 % des annonces. Perso je ne me battrais pas là-dessus : lis les missions, pas l'intitulé. La vraie frontière qui compte, c'est SDR vs téléprospecteur. Le téléprospecteur exécute un script sur une liste qu'on lui donne. Le SDR, lui, participe au ciblage, adapte son discours et pré-qualifie. C'est un métier d'entonnoir intelligent, pas de mitraillette.

Les missions d'un SDR au quotidien

Quatre blocs, toujours les mêmes :

1. Construire et entretenir les listes. Définir avec toi les comptes cibles, trouver les bons contacts, nettoyer ce qui est mort. Un SDR qui n'a pas son mot à dire sur le fichier, c'est quelqu'un qu'on prive de son premier levier de résultat.
2. Prospecter en multicanal. Le téléphone d'abord, plus emails et LinkedIn en soutien. Pas « arroser » : contacter des gens ciblés en amont, et utiliser le volume pour filtrer vite ceux qui ont un vrai sujet.
3. Qualifier. Trois questions au fond : est-ce qu'il y a un besoin, un timing, et la bonne personne en face ? Si ça matche, on creuse. Si ça ne matche pas, on passe au suivant sans forcer.
4. Passer le relais proprement. Un RDV posé sans contexte, l'AE le paie cash. Le SDR consigne l'enjeu, les objections, la prochaine étape dans le CRM.

Une journée type, concrètement : 30 minutes le matin à préparer la liste du jour, deux sessions d'appels d'1h30 sur les créneaux qui décrochent, et entre les deux, les relances email, LinkedIn et la saisie CRM. Le cœur du métier reste la conversation en direct : tout le reste existe pour en produire plus.

Compétences et profil recherché

Côté hard skills : être à l'aise au téléphone ET à l'écrit (les deux, vraiment, un SDR qui écrit mal grille tes emails), savoir tenir un CRM propre, comprendre vite un métier qui n'est pas le sien. Côté soft : la résilience au refus avant tout. Un SDR entend « non » plusieurs fois par jour. Celui qui le prend personnellement s'use en trois mois.

Débutant accepté ? Oui, clairement. Moi je pense même qu'un débutant curieux et bien encadré bat un « confirmé » qui traîne de mauvais réflexes. Ce que je regarderais à l'entretien, ce n'est pas le CV, c'est la mécanique :

• ❌ « Pourquoi la vente ? » Réponse apprise par cœur garantie, tu n'apprends rien.
• ✅ « Raconte-moi un truc que tu as refait 50 fois sans lâcher. » Là tu vois la vraie matière première du métier : la constance.

Et fais un cold call simulé en entretien. Préparé, pas piégé : envoie le brief la veille, un truc comme « Tu es SDR chez nous. Tu appelles le dirigeant d'une PME de 30 personnes pour décrocher un RDV de 15 minutes. Je joue le prospect, tu as 10 minutes, prépare ce que tu veux. » Tu n'évalues pas la perfection du pitch, tu évalues comment la personne réagit quand tu l'interromps avec un « c'est à quel sujet ? » bien sec.

Salaire d'un SDR en France

Compte 32 à 38 k EUR de package pour un junior, 40 à 48 k EUR pour un confirmé, jusqu'à 55 k EUR pour un senior. Le variable pèse 20 à 30 % du total, et un conseil : indexe-le sur les RDV tenus, pas sur les RDV pris, sinon tu fabriques des no-show.

Le détail par profil, par ville, le calcul du coût réel d'un SDR et les grilles de variable : salaire d'un SDR en France.

Le modèle de fiche de poste à copier

Le voilà, le bloc que tu ne trouveras dans aucune fiche métier. Tu copies, tu remplis les crochets, tu supprimes ce qui ne te concerne pas. Garde-le sous le coude. 🔖

FICHE DE POSTE : SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (SDR)
[Société], poste basé à [ville / remote possible], CDI.

CONTEXTE
[Société] vend [offre] à [cible]. L'équipe commerciale compte [X] personnes.
Ton rôle : ouvrir des conversations avec nos prospects cibles et remplir
l'agenda de [nom / l'équipe] avec des rendez-vous qualifiés.

MISSIONS
- Construire et tenir à jour les listes de comptes cibles ([ICP en une ligne])
- Contacter ces prospects par téléphone, email et LinkedIn
- Qualifier chaque conversation : besoin, timing, décideur
- Prendre des rendez-vous pour [nom] et transmettre un contexte propre
  (notes CRM : enjeu, objections, prochaine étape)
- Faire remonter le terrain : objections récurrentes, concurrents cités,
  accroches qui marchent

PROFIL
- Première expérience commerciale bienvenue, débutant accepté
- À l'aise au téléphone ET à l'écrit
- Encaisse un refus sans le prendre pour soi, curieux, rigoureux sur le CRM

PACKAGE
- Fixe : [X] EUR brut/an + variable : [X] EUR aux objectifs
- Variable indexé sur les rendez-vous TENUS
- Objectifs : [X] conversations réelles par jour, [X] RDV tenus par mois

ÉQUIPEMENT FOURNI
- CRM [nom], fichier de prospection fourni et enrichi, licence dialer
  (power / parallel dialer), scripts et séquences existants
- Onboarding : [X] semaines avec double écoute aux côtés de [nom]

PROCESS DE RECRUTEMENT
1. Appel de 20 minutes avec [nom]
2. Mise en situation : un cold call simulé de 10 minutes (brief fourni avant)
3. Rencontre avec l'équipe, réponse sous [X] jours

Un détail qui n'en est pas un : la rubrique ÉQUIPEMENT FOURNI. Quasiment personne ne la met, et pourtant c'est elle qui attire les bons profils. Un SDR expérimenté a déjà connu la boîte qui te lâche avec un export Excel et un téléphone portable. S'il lit noir sur blanc que le fichier, le CRM et le dialer sont fournis, il comprend qu'il va passer ses journées à parler à des prospects, pas à chercher des numéros.

Fixer les bons objectifs à son SDR

Pendant les premiers mois de Paradial, le SDR de la boîte, c'était moi. Un jeudi, je m'étais promis 60 appels dans l'après-midi. Je les ai faits, fier de moi. Le soir, en relisant mes notes : 4 vraies conversations, zéro RDV. Le lendemain, 35 appels seulement, mais sur une liste triée le matin même... et 2 RDV posés. C'est ce jour-là que j'ai arrêté de compter mes appels.

Le « 80 cold calls par jour » qu'on recopie de fiche en fiche, c'est exactement ce piège. Composer un numéro ne produit rien : ce qui produit, c'est la conversation. Avec 10 à 20 % de décroché en B2B, 80 appels font peut-être 10 échanges, dont une partie de mauvais numéros. Pilote sur ce qui compte :

Les ratios réalistes du tunnel (appels, conversations, RDV) sont détaillés dans combien d'appels pour un rendez-vous : sers-t'en pour calibrer le quota de RDV tenus par mois avant de le graver dans l'annonce. Et note qu'un parallel dialer change l'échelle des objectifs : quand la machine compose et filtre les répondeurs à sa place, ton SDR peut viser 15 à 20 conversations par jour au lieu de 5, sur la même liste ciblée. Le volume ne sert pas à arroser plus large, il sert à filtrer plus vite la même liste de comptes choisis.

Équiper son SDR pour qu'il produise dès le premier mois

Le vrai coût d'un SDR, ce n'est pas son salaire. C'est son salaire multiplié par le temps qu'il passe à autre chose que parler à des prospects. Un package à 40 000 EUR dont 70 % du temps part à chercher des numéros, composer et écouter sonner, tu paies 28 000 EUR par an pour de l'attente. Trois choses à poser AVANT son premier jour :

1. Le fichier. C'est le carburant, et c'est à toi de fournir le premier plein : la méthode est dans constituer un fichier de prospection téléphonique.
2. Le CRM, avec des étapes simples et déjà câblées. Pas un chantier « on verra plus tard ».
3. Le dialer. C'est le trou que Paradial vient boucher : un parallel dialer compose plusieurs numéros en même temps et ne bascule ton SDR que quand un humain a décroché. L'attente disparaît, les conversations restent.

Et bloque ses deux premières semaines en double écoute avec toi. Le meilleur onboarding SDR que je connaisse tient en une phrase : il t'écoute appeler, puis tu l'écoutes appeler.

Évolution de carrière : et après ?

Un poste de SDR dure en moyenne 18 à 24 mois. Ensuite : Account Executive pour ceux qui veulent closer, team lead pour ceux qui veulent encadrer, sales ops ou growth pour les profils process. Ce n'est pas un problème, c'est un argument. Écris la trajectoire dans ton annonce (« SDR pendant 18 mois, puis passage AE sur ton propre portefeuille ») : les bons candidats choisissent un poste pour ce qu'il ouvre, pas pour ce qu'il est.

Pour la méthode complète que ton SDR va appliquer au quotidien (ciblage, script, objections, cadre légal), tout est ici :

Bref : définis le poste avec le modèle ci-dessus, paie dans les fourchettes du marché avec un variable sur les RDV tenus, fixe des objectifs en conversations, et équipe la personne avant son premier jour. Le reste des tactiques t'attend dans la catégorie stratégie de prospection téléphonique. 😉