Juste en dessous, tu as un pitch téléphonique raté réécrit en version de 20 secondes, ligne par ligne, puis la checklist de 10 points que je passe sur un pitch avant une session d'appels. Copie, adapte à ta cible, chronomètre. ⏱️
Le pitch modèle en 20 secondes : avant / après
Le moment où ça se joue : tu as fait ton accroche, il t'a dit « allez-y ». Tu as maintenant 20 à 30 secondes avant qu'il décide si l'appel vaut quelque chose.
❌ Avant : le pitch « fonctionnalités » (environ 60 mots, 25 à 30 secondes)
« Alors voilà, chez Paradial, on a créé un logiciel de prospection qui appelle cinq numéros en même temps, qui saute automatiquement les répondeurs, qui s'intègre directement à votre CRM, et qui fait que vos commerciaux passent beaucoup plus d'appels dans la journée. Ça permet vraiment d'optimiser votre prospection. Est-ce que vous auriez 30 minutes cette semaine pour qu'on vous fasse une démo ? »
Comment ça finit, en vrai : « Envoyez-moi une plaquette. »
✅ Après : le pitch « problème » (une quarantaine de mots, moins de 20 secondes)
« Merci, je fais court. Je parle à pas mal de directeurs commerciaux en ce moment, et ce qui revient souvent, c'est que leurs équipes passent plus de temps à chercher des numéros qu'à appeler. C'est un sujet chez vous, ou pas du tout ? »
Et là, tu te tais.
Ligne par ligne, ce qui a changé :
| Ligne avant | Ligne après | Ce qui a changé |
|---|---|---|
| « Alors voilà, chez Paradial, on a créé... » | « Merci, je fais court. » | Il a déjà eu ton nom à l'accroche. La demi-phrase le rassure : ça ne va pas durer. |
| « un logiciel qui appelle cinq numéros, saute les répondeurs, s'intègre au CRM » | « leurs équipes passent plus de temps à chercher des numéros qu'à appeler » | Le sujet n'est plus ton outil, c'est sa matinée. Il peut se reconnaître dedans, ou pas. |
| « vos commerciaux passent beaucoup plus d'appels », « optimiser votre prospection » | « Je parle à pas mal de directeurs commerciaux » | Plus de promesse vague. Un constat entendu chez ses pairs, qui ne l'accuse de rien. |
| « Vous auriez 30 minutes pour une démo ? » | « C'est un sujet chez vous, ou pas du tout ? » | Une démo, c'est lui demander un gros oui à froid. La question, c'est un petit oui ou un non franc, et il te rend la parole. |
Variante de 30 secondes, avec une preuve (environ 60 mots) :
« Merci, je fais court. Je parle à pas mal de directeurs commerciaux en ce moment, et ce qui revient souvent, c'est que leurs équipes passent plus de temps à attendre au bout du fil qu'à parler à quelqu'un. Moi-même, un matin, sur ma propre liste : 60 numéros composés, 4 conversations à midi. C'est un sujet chez vous, ou pas du tout ? »
Garde cette version si ta cible aime les chiffres. Sinon, la courte suffit.
La checklist : 10 points à vérifier avant ta session
Chaque point se coche par oui ou non. Pas de « à peu près ».
1. Il tient en 20 à 30 secondes, lu à voix haute au chrono (50 à 75 mots). Pourquoi : à l'oral, on parle autour de 150 mots par minute. Ton texte écrit a toujours l'air plus court qu'il ne l'est. Le piège : le chronométrer en le lisant dans ta tête. Tu lis deux fois plus vite que tu ne parles.
2. Il commence après la permission, pas au « bonjour ». Pourquoi : l'accroche achète le droit de parler, le pitch l'utilise. Ce sont deux blocs différents. Le piège : recaser ton nom, ta boîte et l'histoire de ta boîte dans le pitch. Il les a déjà entendus, ou il s'en fiche.
3. Il porte une seule idée. Pourquoi : au téléphone, rien ne se relit. Avec deux idées, il retient la mauvaise. Le piège : le « et en plus... ». Dès que tu l'entends sortir de ta bouche, ton pitch vient de doubler.
4. Le problème du prospect passe avant ton produit. Pourquoi : il ne s'intéresse pas à ton outil, il s'intéresse à ce qui lui pourrit la semaine. Le piège : formuler le problème avec tes mots de produit. « Manque de parallélisation des appels », personne ne vit ça. « Mes commerciaux attendent au bout du fil », oui.
5. Le problème est dit comme un constat chez ses pairs, pas comme un diagnostic sur lui. Pourquoi : « je parle à pas mal de directeurs commerciaux, et ce qui revient souvent... » ne l'accuse de rien. Il peut dire « nous aussi » sans perdre la face. Le piège : « vous perdez du temps ». Tu ne le connais pas, il le sait, il se braque.
6. Aucune liste de fonctionnalités. Pourquoi : je l'ai fait avec un responsable commercial qui m'avait répondu « oui, vas-y » à mon message. Il décroche, et moi je lui déroule tout Paradial : les cinq numéros en même temps, les répondeurs sautés, le reste. Au bout de trente secondes, je l'ai entendu taper sur son clavier, et l'appel s'est fini sur un « envoyez-moi une plaquette ». Le pire, c'est qu'il avait dit oui pour être appelé. Le piège : croire qu'une démo parlée en accéléré fait gagner du temps. Tu en perds, parce qu'il a décroché avant la fin.
7. Une preuve que personne ne peut contester, ou aucune. Pourquoi : un « +40 % de rendez-vous » sans source, il te demande d'où ça sort et tu es coincé. La seule preuve chiffrée que je donne, c'est la mienne : 60 numéros, 4 conversations, moi, casque sur la tête, sur ma propre liste. Personne ne peut me la retirer. Le piège : piocher les chiffres de la plaquette marketing. La méthode CAP t'aide à trier ce qui tient.
8. Il finit par une question qui rend la parole, et tu te tais. Pourquoi : un directeur commercial m'a lâché un jour un « allez-y » du bout des lèvres. J'ai tout enchaîné d'une traite, le constat, l'exemple, la conséquence, sans lui laisser placer un mot. Au bout de quarante secondes, il m'a coupé : « Envoyez-moi un mail. » Fini. Une question au bout de 20 secondes, il aurait parlé avant de s'ennuyer. Le piège : finir sur une affirmation (« voilà ce qu'on fait »), ou enchaîner deux questions. Il répond à la plus facile.
9. La question trie : « pas du tout » est une réponse acceptable. Pourquoi : tu appelles des gens que tu as ciblés en amont. Le pitch sert à savoir vite si ça matche. Un non net en 20 secondes, c'est un cadeau : tu passes au suivant avec ton énergie intacte. Qualifier au téléphone, c'est exactement ça. Le piège : forcer après un « pas du tout ». Tu transformes un non poli en souvenir pénible, pour rien.
10. Zéro jargon, zéro mot qui sonne vendeur, testé sur quelqu'un hors du métier. Pourquoi : s'il doit traduire ta phrase, il ne t'écoute plus pendant ce temps-là. Le piège : « solution », « optimiser », « leader », « accompagner ». La liste complète est dans les mots à éviter en prospection téléphonique.
Si tu coches moins de 8 points, réécris avant la session. Pas pendant. 🔖
Combien de mots pour 30 secondes de pitch
La formule que personne ne te donne : nombre de mots ÷ 150 × 60 = durée en secondes, lu à voix haute à un rythme normal de conversation.
| Durée visée | Nombre de mots | Ce que ça donne |
|---|---|---|
| 20 secondes | environ 50 mots | Le pitch court ci-dessus. L'idéal à froid. |
| 30 secondes | environ 75 mots | La variante avec preuve. Le maximum. |
| 50 secondes | environ 120 mots | Ce que font la plupart des pitchs écrits « vite fait ». Trop long. |
Les 150 mots par minute, c'est un ordre de grandeur : certains parlent plus vite, et au téléphone, sous le stress, on accélère souvent. Raison de plus pour viser court.
Le test, avant chaque session : tu ouvres le chrono de ton téléphone, tu lis ton pitch à voix haute, comme si quelqu'un écoutait. Deux fois. Si les deux lectures dépassent 30 secondes, tu coupes. Et en général, ce qu'on coupe en premier, c'est la phrase sur le produit.
Et où il se place dans l'appel ? Tu as trois blocs qui se suivent, et beaucoup de gens les mélangent :
- L'accroche (5 à 10 secondes) : « Bonjour Marc, c'est Paul. J'ai vu que vous étiez directeur commercial chez [boîte] et j'aurais aimé vous poser une petite question à ce sujet. »
- Le pitch (20 à 30 secondes) : le constat, et la question de tri.
- La suite : ses réponses, tes questions, puis le créneau. Le fond de tout ça, c'est ton argumentaire téléphonique.
Le pitch, c'est le pont entre la permission et la première vraie réponse. Rien de plus.
La structure d'un pitch téléphonique en 4 temps
Les guides qu'on trouve partout proposent 4 ou 5 blocs : accroche problème, présentation, bénéfice chiffré, appel à l'action. Ça se tient. Moi je trouve juste qu'ils oublient le plus important : la fin sert à trier, pas à conclure. Voilà la version que j'utilise :
- Le pont (une demi-phrase) : « Merci, je fais court. » Il sait que tu as entendu son « allez-y », et que tu ne vas pas abuser.
- Le problème, vu chez ses pairs (une phrase) : « Je parle à pas mal de [son poste] en ce moment, et ce qui revient souvent, c'est que [problème concret, avec ses mots à lui]. »
- La preuve (facultative, une phrase) : un fait que tu as vécu ou mesuré toi-même. Si tu n'en as pas, tu sautes ce temps, ton pitch n'en sera que meilleur.
- La question de tri : « C'est un sujet chez vous, ou pas du tout ? » Puis silence.
Tu remarques ce qui manque ? Ton produit. Il arrive après, s'il y a un après.
3 exemples de pitch téléphonique selon le contexte
1. L'appel à froid (environ 50 mots)
« Merci, je fais court. Je parle à pas mal de responsables commerciaux de PME en ce moment, et ce qui revient souvent, c'est que leurs commerciaux passent la matinée à tomber sur des répondeurs et des gens en réunion. C'est un sujet chez vous, ou pas du tout ? »
Pourquoi ça marche : il ne te connaît pas, donc tu ne lui demandes rien d'autre qu'un oui ou un non. Tu trouveras d'autres trames complètes dans les 10 modèles de script d'appel à froid.
2. Après un « oui, vas-y » sur LinkedIn ou par mail (environ 50 mots)
« Bonjour Julien, c'est Paul, vous m'avez répondu mardi "oui, appelez-moi" quand je vous parlais du temps passé au téléphone par vos commerciaux. Je fais court : ce qui revient chez les directeurs commerciaux que j'appelle, c'est l'attente au bout du fil. C'est un sujet chez vous, ou pas tant que ça ? »
Pourquoi ça marche : tu cites ce qu'il a écrit, pas juste le fait d'être connectés. J'ai déjà ouvert un appel sur « on est connectés sur LinkedIn » avec un directeur commercial qui avait accepté ma connexion la veille. Long silence, puis : « Ah… et vous êtes qui, du coup ? ». J'ai passé la minute suivante à me justifier au lieu de poser ma question. Une connexion acceptée, ce n'est pas un oui. Tout le détail est dans l'article sur le warm calling.
3. Le rappel d'un prospect qui avait dit « rappelez-moi » (environ 40 mots)
« Bonjour Sophie, c'est Paul. Vous m'aviez dit mardi "rappelez-moi la semaine prochaine, là je cours", donc je vous rappelle. On parlait du temps que vos commerciaux passent sur des répondeurs. C'est toujours un sujet, ou ça a bougé ? »
Pourquoi ça marche : tu lui redonnes le contexte en une phrase, et tu rappelles quand tu as dit. Un gérant m'avait sorti la même chose, « rappelez-moi la semaine prochaine, là je cours ». J'ai attendu dix jours pour ne pas le brusquer. Résultat : « on s'est parlé, nous ? », et tout à refaire, comme un appel à froid. Le « rappelez-moi », ça a une date de péremption courte.
Ce que tu fais après le pitch
Il a répondu. Trois cas, et pour chacun tu sais déjà quoi dire.
Il dit « oui, c'est un sujet ». Tu poses une question de plus, pas dix : « Ça ressemble à quoi chez vous, concrètement ? ». Tu l'écoutes. Dès qu'il montre un peu d'intérêt, tu t'arrêtes : « Écoutez, plutôt que de tout vous expliquer maintenant, on se cale 20 minutes jeudi, 16 h par exemple, c'est possible pour vous ? ». L'objectif de l'appel, ce n'est pas de vendre, c'est le deuxième rendez-vous.
Il dit « pas du tout ». « Pas de souci, merci de m'avoir répondu franchement. » Et tu passes au suivant. Sans culpabiliser, sans relancer avec un argument de secours. Ton pitch a fait son boulot : il a trié.
Il dit « envoyez-moi un mail ». Souvent, ça veut dire que ton pitch était trop long ou trop produit (relis les points 1, 6 et 8). Sur le moment, tu peux répondre : « Avec plaisir. Pour ne pas vous envoyer un truc générique, juste une question : aujourd'hui, vos commerciaux, ils passent combien d'appels dans une matinée, à peu près ? ». S'il répond, la conversation repart. S'il ne répond pas, tu envoies le mail et tu notes la date de relance. Pour aller plus loin, j'ai écrit un article entier sur l'objection « envoyez-moi un mail ».
Un dernier truc, et perso je pense que c'est là que tout se joue : un pitch, ça ne s'améliore pas en le relisant, ça s'améliore en le disant. Plus tu as de conversations dans ta session, sur une liste déjà bien ciblée, plus vite tu sais quelle phrase accroche et laquelle fait taper sur un clavier. C'est pour ça qu'on a construit Paradial : il appelle plusieurs numéros en même temps et ne te passe que les gens qui décrochent. Si tu veux voir comment ça marche, j'ai expliqué le principe dans parallel dialer : c'est quoi.
Guide completProspection téléphonique : le guide complet de A à Z›Les autres trames prêtes à l'emploi (accroches, scripts, objections) sont rangées dans les scripts de prospection téléphonique.
Questions fréquentes
Comment faire un bon pitch téléphonique ?
Tu pars de son problème, pas de ton produit, tu le dis comme un constat entendu chez des gens qui lui ressemblent (« je parle à pas mal de directeurs commerciaux, et ce qui revient souvent, c'est... »), et tu finis par une question qui trie : « C'est un sujet chez vous, ou pas du tout ? ». Puis tu te tais. Une seule idée, 50 à 75 mots, zéro fonctionnalité.
Combien de temps doit durer un pitch téléphonique ?
20 à 30 secondes après le « allez-y ». À voix haute, on parle autour de 150 mots par minute : ça fait 50 mots pour 20 secondes, 75 pour 30. Au-delà, ton prospect décroche dans sa tête. Chronomètre-le lu à voix haute, pas dans ta tête, tu as toujours plus long que tu crois.
Quelle est la différence entre un pitch, une accroche et un script d'appel ?
L'accroche, ce sont les 5 à 10 premières secondes : qui tu es et la permission de parler. Le pitch, c'est le bloc de 20 à 30 secondes qui suit le « allez-y », jusqu'à ta première question. Le script, c'est l'appel entier : accroche, pitch, questions, objections, prise de rendez-vous.
Faut-il parler de son produit dans un pitch commercial téléphonique ?
Presque pas. Ton prospect se fiche de ton outil tant qu'il n'a pas reconnu son problème. Une liste de fonctionnalités au téléphone, ça finit en « envoyez-moi une plaquette ». Le produit vient après, quand il t'a dit que c'était un sujet chez lui, et encore : une phrase.
Comment finir un pitch au téléphone ?
Par une question qui lui rend la parole, et une seule. La mienne : « C'est un sujet chez vous, ou pas du tout ? ». Elle laisse le non possible, donc il répond franchement. Ensuite tu te tais. Ne finis jamais sur une demande de démo de 30 minutes : c'est trop tôt, il n'a encore rien dit.