- La relance, c'est là que tout se joue (et presque personne ne la fait)
- Le plan de relance : combien de tentatives, quels délais
- La règle d'or : apporter du neuf à chaque relance
- 8 scripts de relance téléphonique prêts à copier
- Relancer sans harceler : les 5 erreurs qui grillent un prospect
- Et s'il ne décroche toujours pas ?
- Tenir un vrai plan de relance à l'échelle
- Questions fréquentes
Tu as appelé. Pas de réponse. Tu as rappelé, laissé un vocal, peut-être envoyé un email... silence radio. Et maintenant tu fixes la fiche du prospect en te demandant si rappeler une troisième fois, c'est de la persévérance ou du harcèlement. 🙃
On va régler ça proprement : un plan de relance daté, le mot à mot pour chaque situation, et une réponse honnête à « quand est-ce que j'arrête ? ». Garde la page ouverte, tout est copiable.
Ce que tu vas trouver :
- Le plan de relance daté : J0, J+2, J+5, J+10, J+20
- La règle d'or : du neuf à chaque appel (sinon tu rappelles pour rien)
- 8 scripts mot à mot selon la situation : devis, vocal, email, prospect fantôme...
- Les 5 erreurs qui grillent un prospect pour de bon
- Et quand arrêter sans culpabiliser
La relance, c'est là que tout se joue (et presque personne ne la fait)
Les stats du secteur racontent toutes la même histoire : la grosse majorité des ventes se conclut après la 4e ou 5e relance... et la grosse majorité des commerciaux abandonne après une ou deux tentatives. Fais le croisement : presque tout le monde lâche l'affaire pile avant le moment où ça paie. 📉
Un de mes premiers clients, je l'ai signé à la sixième tentative. Les cinq d'avant : deux appels dans le vide, un vocal, un « rappelez-moi la semaine prochaine » et un rendez-vous annulé au dernier moment. Au sixième appel, il décroche et me sort : « ah, bien joué de rappeler, j'avais complètement zappé, on se cale ça quand ? ». Il n'était pas désintéressé. Il était juste débordé, comme tout le monde.
Et c'est LE truc à intégrer : un prospect qui ne répond pas n'est pas un prospect qui dit non. Il est en réunion, en vacances, sous l'eau. Ton appel est la 47e chose de sa journée. Relancer, ce n'est pas t'incruster : si tu as bien fait ton ciblage en amont, c'est finir le travail. Tu as décidé que cette personne avait un vrai problème que tu peux régler... alors tu vas au bout du filtrage, jusqu'à obtenir un oui, un non, ou un vrai silence après plusieurs tentatives propres. Les trois sont des réponses.
Le plan de relance : combien de tentatives, quels délais
Perso, je trouve que le plus gros problème des relances, ce n'est pas le mot à mot. C'est l'absence de plan. On rappelle « quand on y pense », donc jamais, ou trois fois la même semaine puis plus rien. Voilà le calendrier que je te conseille :
| Tour | Quand | Canal | Objectif du tour |
|---|---|---|---|
| J0 | Premier appel | Appel (pas de vocal) | Prise de contact |
| J+2 | Autre créneau que J0 | Appel (pas de vocal) | Le choper à un autre moment |
| J+5 | Encore un autre créneau | Appel + vocal court | Laisser une trace avec un prétexte |
| J+10 | Milieu de semaine | Email ou LinkedIn | Changer de canal, rester visible |
| J+20 | Dernier tour | Appel de rupture | Obtenir un oui, un non, ou fermer |
Trois règles qui vont avec :
- Varie le créneau à chaque tour. Injoignable mardi 11h ne veut rien dire : teste jeudi 17h. La moitié des « prospects injoignables » sont juste des gens appelés cinq fois à la même heure.
- Rapproché au début, espacé ensuite. À J+2, ton premier appel est encore frais. À J+20, tu reviens comme une nouveauté, pas comme un boulet.
- Alterne les canaux. Appel, vocal, email, LinkedIn : chaque canal touche le prospect dans un contexte différent.
Pour le vocal de J+5, moins de 20 secondes, montre en main :
« Bonjour [Prénom], [Toi] de [ta boîte]. Je vous appelle parce que [prétexte précis]. Rien d'urgent, je retenterai [jour]. Si vous voulez me devancer : [ton numéro]. Bonne journée ! »
Et pour l'email de J+10, trois lignes, pas une de plus :
« [Prénom], j'ai essayé de vous joindre au sujet de [sujet]. Question simple : est-ce que [le problème] fait partie de vos priorités ce trimestre ? Un "non" me va très bien, ça m'évite de vous rappeler pour rien. »
Et note tes tentatives quelque part (date, créneau, canal, ce qui s'est passé). Sérieusement. Rappeler quelqu'un en ayant oublié que tu lui as déjà laissé deux vocaux, c'est le meilleur moyen de passer pour un robot. Sur le nombre de tentatives nécessaires en moyenne, j'ai détaillé les vrais ratios d'appels par rendez-vous dans un article dédié.
La règle d'or : apporter du neuf à chaque relance
Si tu ne retiens qu'une phrase de cet article : une relance sans prétexte est une relance grillée. Le « je me permets de revenir vers vous »... c'est zéro information nouvelle. Tu redemandes du temps sans rien offrir en échange.
- « Je me permets de revenir vers vous »
- Rappelle juste que tu attends
- Le prospect se sent traqué
- Re-pitch complet du produit
- Pousse à filtrer tes appels
- « Je vous appelle parce qu'il y a du nouveau »
- Apporte une info, un chiffre, une actu
- Le prospect apprend quelque chose
- Un seul angle, nouveau à chaque tour
- Donne une raison de décrocher le prochain
Un prétexte, ça peut être tout bête : une actu de sa boîte (levée, recrutement, ouverture de bureau), un contenu utile pour son cas, une nouveauté chez toi qui répond pile à ce qu'il t'avait dit, ou même une deadline réelle de ton côté. Le test : est-ce que ta première phrase apprend quelque chose au prospect ? Si non, réécris-la avant de composer le numéro.
8 scripts de relance téléphonique prêts à copier
Le mot à mot, situation par situation. Adapte les crochets et garde tes phrases courtes : une relance, c'est 30 secondes, pas un pitch. (Pour le tout premier appel, c'est dans 10 modèles de script d'appel à froid.)
1. Le prospect qui n'a jamais décroché
« Bonjour [Prénom], [Toi] de [ta boîte]. On ne s'est jamais parlé, j'ai tenté de vous joindre deux fois sans succès, donc je retente ma chance. Je vous appelle parce que [raison ciblée]. Vous avez 30 secondes ou je tombe mal ? »
Assumer les tentatives précédentes, ça montre que tu n'appelles pas au hasard. Et ça évite le malaise s'il a vu tes appels manqués.
2. Après un message vocal resté sans réponse
« [Prénom], bonjour, c'est [Toi]. Je vous ai laissé un message la semaine dernière au sujet de [sujet]. Je me doute que vous êtes sous l'eau, donc question directe : c'est un sujet pour vous en ce moment, oui ou non ? »
Pas de reproche, pas de « vous n'avez pas rappelé ». Juste une question fermée qui rend la réponse facile.
3. Après un email sans réponse
« Bonjour [Prénom], [Toi] de [ta boîte]. Je vous ai envoyé un email mardi sur [sujet], et je sais bien qu'un email de plus dans une boîte pleine, ça se perd. Je préfère vous poser la question de vive voix : [question de qualification] ? »
Le combo email puis appel marche bien parce que l'appel donne une deuxième vie à l'email : « ah oui, je l'ai vu passer... ».
4. Après un devis envoyé
« [Prénom], bonjour. Je vous appelle au sujet de la proposition envoyée [date]. Avant toute chose : est-ce que le périmètre correspond bien à ce qu'on s'était dit ? S'il y a un point qui coince, budget compris, dites-le moi franchement, on regarde ça ensemble. »
Tu ne demandes pas « alors, vous signez ? ». Tu ouvres la porte à l'objection cachée. C'est elle qui bloque, pas le calendrier.
5. Après un « rappelez-moi dans 3 mois »
« Bonjour [Prénom], c'est [Toi] de [ta boîte]. En [mois], vous m'aviez dit de revenir vers vous à cette période, donc me voilà, promesse tenue. 😄 De votre côté, est-ce que [le problème évoqué] est toujours d'actualité ? »
Ressors ses propres mots de tes notes. Effet garanti : quasi personne ne le fait. Et si c'est un « rappelez-moi » poli pour se débarrasser de toi, j'explique comment faire le tri dans traiter les objections au téléphone.
6. Après un rendez-vous annulé ou reporté
« [Prénom], bonjour ! Notre échange de [jour] est tombé à l'eau, ça arrive. Je vous propose de le recaler tout de suite, j'ai [créneau A] ou [créneau B], vous préférez lequel ? »
Zéro culpabilisation, et deux créneaux fermes plutôt qu'un « quand seriez-vous disponible ? » qui repart dans les limbes.
7. Le prospect qui fait le mort après un échange chaud
« Bonjour [Prénom]. Lors de notre dernier échange, vous m'aviez dit que [son enjeu] était prioritaire, et depuis, silence radio... Je préfère vous demander directement : qu'est-ce qui a changé de votre côté ? »
Nommer le silence, calmement, sans agressivité. Neuf fois sur dix, tu obtiens enfin la vraie raison : budget gelé, décideur changé, autre priorité.
8. La relance de rupture (le dernier appel)
« [Prénom], bonjour, c'est [Toi]. J'ai essayé de vous joindre plusieurs fois sans retour, donc je ne vais pas insister : je ferme le dossier de mon côté. Si [le problème] redevient un sujet un jour, vous savez où me trouver. Bonne continuation ! »
Mon script préféré, et de loin. Il ferme le dossier proprement, il te libère mentalement... et paradoxalement, c'est celui qui fait le plus souvent réagir. Annoncer qu'on arrête de courir, ça change complètement le rapport.
◆ Catégorie · ScriptsTous les scripts : accroche, barrage secrétaire, prise de RDV, objections ›Relancer sans harceler : les 5 erreurs qui grillent un prospect
La frontière entre relancer et harceler, elle est nette. Elle passe par ces cinq erreurs :
- 🚫 Rappeler 3 fois le même jour. Trois appels manqués du même numéro en une journée, tu passes en spam mental définitif.
- 🚫 Culpabiliser le prospect. « Je vous ai laissé plusieurs messages... » sur ton de reproche. Il ne te doit rien.
- 🚫 Re-pitcher tout le produit. Il a déjà entendu le pitch. Une relance = UN angle nouveau, pas le film en entier.
- 🚫 Ne rien tracer. Rappeler quelqu'un qui t'a déjà dit non le mois dernier, c'est le grillé À VIE, et ta crédibilité avec.
- 🚫 T'excuser d'exister. « Désolé de vous déranger encore... » : si toi-même tu penses déranger, pourquoi il prendrait l'appel ? Tu appelles parce que tu penses pouvoir l'aider. Assume.
Et s'il ne décroche toujours pas ?
Il y a des prospects qui ne décrocheront jamais. D'abord, mets toutes les chances de ton côté : des créneaux variés, un message vocal court qui donne envie de rappeler (pas trois vocaux d'affilée, un sur deux tentatives max), et une bascule email ou LinkedIn pour toucher la personne ailleurs.
Et ensuite... sache t'arrêter. Moi je pense qu'on se plante complètement sur ce point : partout on te vend le « n'abandonne jamais », comme si sortir un contact du fichier était un échec personnel. C'est faux. Un prospect qui ne répond à rien après 5 tentatives propres sur 3 canaux, ce n'est pas un échec, c'est une donnée : pas joignable, pas prioritaire, pas maintenant. Tu le sors du fichier actif, tu notes pourquoi, et tu passes ton énergie sur les suivants. C'est exactement ça, l'esprit du volume bien compris : tu relances des gens ciblés pour les filtrer, pas pour te battre avec chacun jusqu'à l'épuisement.
Tenir un vrai plan de relance à l'échelle
Dernier point, et c'est le piège dont personne ne parle. Fais le calcul avec moi : un fichier de 200 contacts, un plan à 5 tentatives... ça fait jusqu'à 1 000 appels. Avec 10 à 20 % de décroché, la grosse majorité de ces appels, c'est des sonneries dans le vide et des répondeurs. À la main, en composant chaque numéro et en notant chaque tentative dans un tableur, c'est mathématiquement intenable. C'est pour ça que tant de plans de relance meurent au tour 2 : pas par manque de volonté, par manque de temps.
C'est précisément le boulot d'un dialer : il enchaîne les numéros tout seul, il absorbe les non-réponses sans te coûter une seconde, il te passe la ligne quand un humain décroche, et il garde l'historique de chaque tentative par contact. Ton plan J0 / J+2 / J+5 tourne enfin en vrai, pas juste sur le papier.
◆ Guide completProspection téléphonique : la méthode complète, du fichier à la relance ›Bref : un calendrier daté, un prétexte à chaque appel, le bon script selon la situation, et le courage de fermer les dossiers morts. Fais ça sur des prospects bien ciblés, et la relance devient ce qu'elle aurait toujours dû être : l'endroit où tu récupères toutes les ventes que les autres abandonnent. 📞
Questions fréquentes
Combien de fois faut-il relancer un prospect au téléphone ?
Vise 5 tentatives propres étalées sur 3 à 4 semaines, en variant les jours, les heures et les canaux. La majorité des ventes se signent après la 4e relance... et la majorité des commerciaux s'arrêtent à la 2e. Après 5 tentatives sans aucun signe de vie, tu sors le contact du fichier et tu passes au suivant.
Quel délai laisser entre deux relances téléphoniques ?
Rapproché au début, espacé ensuite : J0, J+2, J+5, J+10 puis J+20. Deux jours entre les premières tentatives, parce que ton premier appel est encore frais dans sa tête. Et surtout, change de créneau à chaque fois : quelqu'un d'injoignable le mardi à 11h est peut-être tranquille le jeudi à 17h.
Que dire à un prospect qui ne répond jamais au téléphone ?
Arrête de l'appeler en boucle sur le même créneau. Varie les heures, laisse UN message vocal court avec une vraie raison d'appel, tente un email ou LinkedIn... et si toujours rien, passe l'appel de rupture : « je ferme le dossier, faites-moi signe si le sujet redevient d'actualité ». C'est souvent celui-là qui fait réagir.
Faut-il laisser un message vocal à chaque tentative de relance ?
Non, surtout pas. Un vocal sur deux tentatives maximum. Trois vocaux d'affilée, ça sonne comme du harcèlement et ça grille le contact. Quand tu en laisses un, fais court (moins de 20 secondes) et donne une raison précise d'appel, pas un « rappelez-moi » dans le vide.
Comment relancer un prospect après un devis resté sans réponse ?
Appelle 2 ou 3 jours après l'envoi, avec un prétexte concret : « je voulais vérifier que le périmètre correspond bien à ce qu'on s'était dit ». Et si le silence continue, demande un non franc : « si c'est non, dites-le moi, ça ne me vexe pas ». Un non vaut mieux qu'un devis qui traîne trois mois dans ton pipe.