Devis prospection téléphonique : exemple et postes à prévoir

Un lecteur du blog m'a envoyé un devis d'agence il y a quelques semaines, avec une seule question : « c'est cher ou pas ? ». Réponse honnête : impossible à dire. Pas parce que le montant était délirant. Parce que le devis ne disait pas ce qu'il vendait. « Campagne de téléprospection, 1 mois : 6 800 € HT. » Point. Combien d'appels, combien de conversations, quel fichier, qu'est-ce qui compte comme un rendez-vous ? Rien.

Précision avant de démarrer : ici, on parle du devis d'un prestataire (agence, freelance, plateau d'appels) qui appelle à ta place. Si c'est un devis de logiciel que tu as sous les yeux (sièges, minutes, options), c'est un autre sujet, il est là.

Moi je ne vends pas de journées d'agence, je vends un logiciel de phoning. Donc je peux te dire sans gêne quelles lignes d'un devis sont normales, lesquelles se négocient, et lesquelles doivent te faire reposer le stylo.

À quoi ressemble un devis de prospection téléphonique (exemple annoté)

Celui-ci est reconstitué à partir de devis que des lecteurs m'ont envoyés : montants réalistes, agence fictive. Campagne B2B, 1 mois, 10 journées de téléprospection.

Total : 7 200 € HT le premier mois, hors primes. Tu vois le truc ? Le vrai prix, ce n'est pas la somme en bas, c'est ce que chaque ligne te donne le droit d'exiger. Et « 10 journées », ça ne dit rien du nombre de décideurs ciblés que tu vas joindre. Ce que tu achètes, c'est des conversations avec les bonnes personnes, pas des heures de composition.

Les 3 formats de devis que tu vas recevoir

Trois façons de facturer la même chose :

• À la journée (350 à 500 € HT) : tu payes du temps, tu portes le risque.
• Au RDV qualifié (200 à 400 €) : tu payes du résultat, l'agence porte le risque... et le facture.
• Au forfait mensuel (1 500 à 5 000 €) : souvent chez les freelances, un mix des deux.

Les fourchettes détaillées sont dans tarif prospection téléphonique, je ne les refais pas ici. Ce qui m'intéresse, c'est l'outil de conversion : tout ramener au coût par RDV tenu. Pas « pris », tenu. Un RDV arraché par un téléprospecteur qui a un objectif à boucler avant vendredi a une fâcheuse tendance à ne pas se présenter (ce que j'ai appris sur le no-show). La formule : (total du devis sur 3 mois + primes) divisé par (RDV pris × taux de tenue). Le seul chiffre qui rend trois devis comparables.

Appliquée au devis du haut, ça donne : setup 1 800 € (une fois) + fichier 600 € + 3 × (4 500 € + 300 €) = 16 800 €, plus 60 € × 30 RDV pris = 1 800 € de primes, soit 18 600 €. Avec 30 RDV pris sur 3 mois (10 par mois, c'est ce qu'une agence promet en général pour 10 journées) et 80 % de tenue, tu as 24 RDV tenus : 775 € le RDV tenu. C'est ce chiffre que tu écris en bas du devis, pas le 7 200 €.

Le brief à envoyer pour recevoir des devis comparables

Avant de construire Paradial, j'ai demandé trois devis à des agences pour prospecter à ma place. Les trois sont revenus dans la semaine... et aucun n'était comparable. Une agence avait chiffré 1 000 appels, une autre 12 rendez-vous, la troisième « une campagne ». J'ai mis un moment à admettre que le problème venait de moi : trois mails écrits à la volée, trois questions différentes, trois réponses différentes.

Depuis, je ne demande plus un devis sans un brief d'une page. Le voici, à copier-coller :

Brief campagne de prospection téléphonique

1. Cible : [fonction visée] dans des [secteur] de [taille], en [zone]. Notre profil client idéal détaillé est joint.
2. Fichier : [fourni par nous, X contacts avec numéro direct / à constituer par vous]. À la fin de la mission, le fichier enrichi nous revient.
3. Définition du RDV qualifié : décideur identifié sur [sujet], besoin ou projet confirmé à l'oral, créneau de 30 min accepté dans notre agenda. Un RDV non tenu et non reprogrammé n'est pas facturable.
4. Objectif et période : [X] RDV qualifiés par mois, sur 3 mois.
5. Ce que nous fournissons : [script / trame / CRM / accès agenda].
6. Reporting attendu : hebdomadaire, avec appels, conversations avec la cible, RDV pris, RDV tenus, motifs de refus.
7. Cadre légal : opposition Bloctel vérifiée, base conforme RGPD, enregistrements accessibles.
8. Ce qui nous fera choisir : le coût par RDV tenu, l'écoute d'appels avant signature, le profil de la personne qui appelle.

Une page. Envoie-la telle quelle à trois agences : tu recevras enfin trois devis qui répondent à la même question. (Pour comparer des outils plutôt que des prestataires, c'est le cahier des charges côté logiciel.)

Les 7 lignes à vérifier avant de signer

1. La définition du RDV qualifié est-elle écrite ? Pas « RDV avec un décideur ». Fonction, besoin confirmé, durée, créneau dans TON agenda. Sans ça, un prix au RDV ne veut rien dire.
2. Engagement et préavis. 3 mois, c'est normal (le temps de rampe). 6 ou 12 mois sans clause de sortie sur le coût par RDV : non. La clause à faire ajouter, telle quelle : « Si le coût par RDV tenu dépasse [X] € sur deux mois consécutifs, le client peut résilier avec 30 jours de préavis, sans indemnité. » Le X, c'est le chiffre que l'agence t'a annoncé dans son devis, plus 30 %.
3. Le fichier. Qui le fournit, qui le paye, et surtout à qui il appartient à la fin. Les contacts enrichis pendant la mission (le bon numéro, le bon interlocuteur) doivent te revenir.
4. Enregistrements et notes d'appel. Tu dois pouvoir écouter les appels passés en ton nom. Si c'est une option payante ou « impossible techniquement », méfie-toi.
5. Le reporting. Quels KPI, à quelle fréquence. Le chiffre qui compte : les conversations avec la cible, pas le nombre d'appels.
6. Les frais qui n'étaient pas sur la première page. Setup refacturé, télécom hors forfait, remplacement du téléprospecteur en cours de route, RDV no-show facturé quand même. Une phrase à envoyer par mail, pour avoir la réponse par écrit : « Pouvez-vous me lister tout ce qui peut m'être facturé en plus de ce devis, et à quel tarif ? » Si la réponse tient en « rien », demande-leur de l'ajouter au devis.
7. Le légal. Bloctel en B2B, RGPD, information sur l'enregistrement. Si l'agence se fait taper sur les doigts, c'est ton nom qu'on a entendu au bout du fil.

Perso, la ligne 3 est celle que je regarde en premier. Un devis peut être cher et honnête. Un devis qui ne dit pas à qui appartient le fichier, c'est un devis qui te rend dépendant.

Comparer 3 devis : la grille et un exemple chiffré

Trois devis fictifs, même brief, 3 mois. J'ai posé des hypothèses réalistes sur les rendez-vous (le ratio appels / RDV varie beaucoup selon la cible) : remplace-les par les chiffres que l'agence s'engage à tenir.

Le devis le moins cher en bas de page est le plus cher au RDV tenu. Et l'agence B, si rassurante sur le papier avec son « payé au résultat », a le pire taux de tenue : un téléprospecteur payé au RDV pris pousse des RDV légers. C'est mécanique, pas malhonnête. Et ça se règle avec la ligne 1 de la checklist.

Les 6 questions à poser à l'agence avant d'accepter

1. Qui appelle, concrètement ? Bonne réponse : un prénom, un profil, senior ou junior, France ou offshore. Mauvaise : « notre équipe ».
2. Combien d'appels et de conversations par jour ? Bonne : « 100 à 120 appels, 12 à 20 conversations ». Mauvaise : « ça dépend ».
3. Combien de clients en parallèle sur ce téléprospecteur ? Bonne : un chiffre. Mauvaise : « on gère ».
4. Je peux écouter 3 appels avant de signer ? Bonne : « bien sûr, voilà trois enregistrements anonymisés ». Mauvaise : « après signature ».
5. Et si le fichier est mauvais ? Bonne : « on s'arrête à J+5, on recadre, sans facturer les journées ». Mauvaise : « on continue, c'est votre fichier ».
6. Un mois de test, c'est possible ? Bonne : « oui, setup facturé, sans engagement derrière ». Mauvaise : « 6 mois minimum ».

Une agence sérieuse répond aux six sans se crisper. Celle qui s'agace à la question 4 te dit déjà ce que tu vas entendre dans ses appels. 🙂

Le devis que personne ne t'envoie : le faire en interne, outillé

Il y a un devis que tu ne recevras jamais, parce qu'aucune agence n'a intérêt à te l'écrire : celui où ton commercial appelle lui-même, 2 heures par jour, avec un outil qui supprime le temps mort.

Trois fois moins que le meilleur devis de la grille. Pas parce que ton commercial est meilleur que le téléprospecteur : parce que dans une journée à la main, la majorité du temps part en sonneries, répondeurs et mauvais numéros. Le dialer enlève ce temps mort, et ton commercial le passe à parler à des comptes ciblés... qui retrouveront le même visage en démo. Le fichier reste chez toi, les enregistrements aussi, et la définition du RDV, c'est toi qui la tiens.

Honnêtement : si tu n'as pas de commercial disponible 2 h par jour, ou si tu veux tester un segment sans mobiliser l'équipe, l'agence reste le bon choix. J'ai détaillé quand externaliser tient la route. Mais chiffre ce devis-là avant de signer l'autre.

Bref : exige un devis qui dit ce qu'il vend (des conversations avec ta cible, pas des appels), envoie le même brief à tout le monde, ramène tout au coût par RDV tenu... et fais aussi le devis interne. Pour la suite, les autres articles stratégie de prospection téléphonique sont là. 😉