Comment relancer un prospect sur LinkedIn : passer à l'appel

Ton prospect a accepté ta connexion, il a vu ton message... et plus rien. Moi, dans ce cas-là, je ne réécris pas trois fois : j'appelle. Voilà la règle que j'applique pour savoir quand décrocher le téléphone, le script que je dis mot pour mot, les 3 cas qui arrivent en ligne et le message LinkedIn à envoyer juste après.

À copier : de LinkedIn à l'appel

1. La règle de bascule

• Message LinkedIn envoyé (ou invitation acceptée) et 3 jours ouvrés de silence, tu as le numéro : tu appelles.
• Pas de numéro : une seule relance LinkedIn avec une raison nouvelle, puis un mail si tu as l'adresse.
• « Rappelle-moi » ou « je suis occupé » : tu rappelles le lendemain, pas la semaine d'après.

2. Le script d'appel en 4 répliques (en vouvoiement, adapte si tu tutoies ta cible)

1. Ouverture : « Bonjour {Prénom}, c'est Paul de {Entreprise}. On est connectés sur LinkedIn, je vous ai écrit mardi au sujet de {sujet}. J'ai une petite question, vous avez trente secondes ? »
2. La question : « Aujourd'hui, chez {Entreprise du prospect}, {problème ciblé}, c'est vous qui gérez ça ? »
3. Le pont : « D'accord. Je vous appelle parce que {ce que tu fais pour des équipes comme la sienne, en une phrase}. »
4. La demande : « Le plus simple, c'est 20 minutes cette semaine pour voir si ça colle. Jeudi 11 h ou vendredi 9 h 30 ? »

3. Les 3 cas au téléphone

• A. Il a vu ton message (« oui, j'ai vu, pas eu le temps ») : « Aucun souci, c'est pour ça que j'appelle, c'est plus rapide. » Puis réplique 2.
• B. Il ne l'a pas vu (« LinkedIn, je n'y vais jamais ») : « Ça tombe bien, je vous résume en une phrase : {raison}. » Puis réplique 4. Dans ton CRM : ce contact, c'est téléphone ou mail, plus LinkedIn.
• C. Pas la bonne personne : « Merci de me le dire. Qui s'en occupe chez vous ? » Et si elle est intéressée par le sujet : « Et au-dessus, votre N+2, c'est qui ? Je peux lui dire que je viens de votre part ? »
• Bonus « rappelez-moi » / « je suis occupé » : « Je vous rappelle demain, plutôt 9 h ou 14 h ? » Et tu rappelles à l'heure dite.

4. Le message LinkedIn d'après l'appel

• Rendez-vous calé : « Merci pour l'échange tout à l'heure {Prénom}. Comme convenu, on se parle {jour} à {heure}, je vous envoie l'invitation par mail. Si l'horaire bouge, dites-le-moi ici. »
• Tombé sur la messagerie : « {Prénom}, j'ai essayé de vous joindre ce matin au sujet de {sujet}. Le plus simple : répondez juste 1 (jeudi 11 h) ou 2 (vendredi 9 h 30). »
• Renvoyé vers quelqu'un d'autre : « Bonjour {Prénom}, {Prénom du collègue} m'a dit que c'était vous qui gériez {sujet}. Je vous appelle demain matin, ou vous préférez un créneau précis ? »

Garde ce bloc dans tes notes. Le reste de l'article, c'est le pourquoi de chaque ligne, et un cas réel déroulé de J0 à J+5.

Pourquoi ton prospect LinkedIn ne répond plus (et pourquoi ce n'est pas un non)

Relancer est normal, la plupart des réponses arrivent après une relance, un message court vaut mieux qu'un pavé : ça, tout le monde le dit. Ce qu'on oublie, c'est pourquoi il ne répond pas. Sa messagerie LinkedIn est noyée sous les invitations commerciales, ce n'est pas le moment, tu parles à la mauvaise personne... ou il a changé de poste.

Ce dernier cas est bête et il coûte cher. Avant toute relance, ouvre son profil. S'il a quitté la boîte il y a deux mois, tes relances partent dans le vide : c'est son remplaçant qu'il faut viser.

Aucun de ces silences n'est un « non ». L'écrit ne suffit juste pas.

Étape 1 : une seule relance LinkedIn, avec une raison nouvelle

Si tu n'as pas le numéro, tu as droit à une relance écrite. Une. Trois lignes, une question à la fin.

❌ « Bonjour Marc, je me permets de revenir vers vous suite à mon précédent message. Avez-vous eu le temps d'y jeter un œil ? »

✅ « Marc, ce qui revient souvent chez les directeurs commerciaux d'ESN, c'est que leurs SDR passent plus de temps à chercher des numéros qu'à appeler. C'est un sujet chez vous, ou pas du tout ? »

Pourquoi le deuxième marche : il apporte un truc nouveau, et la question se répond en un mot. Le premier lui demande de relire ton message d'avant et de se justifier de ne pas l'avoir fait. Personne n'a envie de ça. (La liste complète des formules qui tuent une relance est dans les phrases à éviter dans un mail de prospection, ça vaut aussi pour LinkedIn.)

Toujours rien 3 jours ouvrés après, et tu as son adresse ? Un mail, même logique, objet court : « {sujet} chez {Entreprise du prospect} ». Corps : « Bonjour Marc, je vous ai écrit sur LinkedIn la semaine dernière, je tente ici au cas où vous n'y allez pas souvent. {la même question en une ligne} Un oui ou un non me suffit. »

Et si tu as le numéro ? Tu sautes cette étape. Ta relance, c'est l'appel.

Étape 2 : au bout de combien de jours passer à l'appel

Ma règle, celle qu'on applique chez Paradial : 3 jours ouvrés de silence sur LinkedIn ou par mail, et si on a le numéro, on appelle.

Tu liras ailleurs « 5 à 10 jours entre deux messages » ou « 3 à 5 jours ouvrables ». Moi je trouve que 10 jours, c'est beaucoup trop. Un chiffre attribué à LinkedIn, repris par outx.ai : la moitié des réponses à un message arrivent dans les 24 h, et une infime partie après une semaine. Donc si rien n'est venu au bout de 3 jours ouvrés, attendre une semaine de plus ne fait que laisser refroidir ce que ton message avait réchauffé.

Pour avoir le numéro sans te mettre hors la loi, je t'ai tout listé dans où trouver des numéros B2B légalement.

Cette règle ne vaut que pour des gens que tu as ciblés. LinkedIn a servi à exister, à ce qu'il voie ta tête avant que ton numéro s'affiche. Le téléphone sert à qualifier vite : en deux minutes tu sais si ça matche. Connecter 500 personnes au hasard pour les appeler 3 jours après, ce n'est plus une relance, c'est du harcèlement en deux temps.

Étape 3 : l'appel, mot pour mot

Le pourquoi des 4 répliques du haut :

• L'ouverture cite la connexion. En une phrase, tu n'es plus un inconnu qui appelle d'un numéro bizarre. Tu es la personne dont il a vu la photo.
• La question passe avant le pitch. Tu la poses, tu te tais, tu écoutes. Si tu enchaînes sur tes fonctionnalités, tu perds le seul avantage de l'appel sur l'écrit : la conversation.
• Le pont tient en une phrase. Pourquoi tu appelles lui, pas ce que fait ta boîte.
• La demande donne deux créneaux. « Jeudi 11 h ou vendredi 9 h 30 ? » se répond en un mot. « Quand seriez-vous disponible ? » l'oblige à ouvrir son agenda... et ça finit en « renvoyez-moi un mail ». (Les premières secondes en détail : l'accroche en cold call.)

« L'appeler après LinkedIn, c'est intrusif » : je ne suis pas d'accord. Les gens ne t'en veulent pas de les relancer par téléphone. Un après-midi, un responsable commercial m'a même rappelé de lui-même, une heure après une session d'appels. Il a entendu « Paradial, je vous passe Paul » et il a attaqué direct : « Vous m'avez appelé tout à l'heure, c'est quoi votre truc ? » Dix minutes plus tard, on avait calé une démo pour le jeudi. Quelqu'un que ça dérangeait ne rappelle pas 🙂

Étape 4 : les 3 cas qui arrivent au téléphone

Cas A, il a vu ton message. Il ne t'a pas ignoré, il a remis à plus tard. « C'est pour ça que j'appelle, c'est plus rapide » enlève la gêne des deux côtés.

Cas B, il ne l'a pas vu. Ne lui fais pas raconter ton message : une phrase, puis les créneaux. Et note dans ton CRM qu'il ne lit pas LinkedIn, sinon tu lui réécriras là-bas dans trois mois.

Cas C, pas la bonne personne. Celui-là, je l'ai raté en vrai. Un directeur commercial décroche, je lance ma question, il me coupe : « C'est pas moi qui gère ça. » Je n'avais rien de prêt. Un « ah d'accord, merci » bafouillé, j'ai raccroché sans savoir à qui parler. Depuis, j'ai une ligne pour ça : « Qui s'en occupe chez vous ? Et votre N+2, c'est qui ? » Une personne intéressée par le sujet mais pas décideuse, c'est ta meilleure porte d'entrée, pas un cul-de-sac. La suite est détaillée dans l'objection je ne suis pas le décideur.

« Rappelez-moi » ou « je suis occupé ». Tu demandes une heure, et tu rappelles le lendemain à cette heure-là. Pas la semaine d'après : dans une semaine, il a oublié ton appel autant que ton message. Et si on te sort « envoyez-moi un mail », j'ai la réponse dans cet article.

Étape 5 : le message LinkedIn d'après l'appel

L'étape que personne ne fait. Après la voix, LinkedIn redevient utile : c'est ta trace écrite.

Rendez-vous calé ? Un message qui reprend le jour et l'heure dits au téléphone, avant même l'invitation agenda. S'il doit décaler, il le fait là au lieu de ne pas venir. (Version mail : le mail de confirmation de rendez-vous.) Tombé sur la messagerie ? « Répondez juste 1 ou 2 » se traite en deux secondes depuis son téléphone, un vocal de 40 secondes non.

Exemple de J0 à J+5 : du message à Marc au rendez-vous calé

Marc est directeur commercial d'une ESN de 40 personnes. Il a accepté ton invitation mardi. Les J se comptent en jours ouvrés.

Ce qui fait marcher l'exemple, ce n'est pas le script. C'est ne pas réécrire à J+1, et rappeler à 9 h pile le lendemain, à l'heure que Marc a choisie. Tu es déjà quelqu'un de fiable avant la démo.

C'est la règle que j'applique : 3 jours ouvrés de silence sur LinkedIn, et si j'ai le numéro, j'appelle. Je me souviens d'un responsable commercial qui avait accepté ma connexion sans jamais répondre à mon message. Au téléphone, il m'a sorti « ah oui, j'avais vu passer » et on a calé 20 minutes la semaine suivante.

Quand arrêter de relancer

Ma limite : 2 appels sans réponse (sur deux créneaux différents, un matin tôt et une fin de journée), un message vocal, et un message de rupture sur LinkedIn ou par mail. Après ça, tu passes au suivant.

Le vocal, 20 secondes, pas plus : « Bonjour {Prénom}, Paul de {Entreprise}, on est connectés sur LinkedIn. Je vous appelais au sujet de {sujet}. Je vous renvoie deux créneaux sur LinkedIn, répondez juste 1 ou 2. Bonne journée. » Tu ne laisses pas ton numéro à rallonge : il ne rappellera pas, il répondra par écrit.

Le message de rupture : « Je n'ai pas eu de retour, j'en déduis que ce n'est pas le moment. Je ferme le dossier de mon côté. »

Ça paraît peu à côté des « 8 à 12 touches » qu'on lit partout. Mais si tu as bien ciblé, d'autres prospects qualifiés attendent ton appel. Le volume sert à filtrer vite pour mettre ton énergie sur ceux qui mordent, pas à t'acharner sur quelqu'un de tiède.

Si ton prospect est venu par mail plutôt que par LinkedIn, la séquence complète sur 10 jours est dans comment relancer un prospect. Et pour mettre LinkedIn à sa place dans une prospection à froid, regarde la séquence de prospection multicanal. Toutes les autres méthodes sont rangées dans la stratégie de prospection téléphonique.

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