Tu appelles un prospect, il décroche et là tu bloques. Normal. Juste en dessous, tu as l'appel complet que je fais, mot pour mot, en 3 temps, avec quoi répondre quand le prospect sort du script.
L'appel en 3 temps, à copier
Côté prospect on vouvoie, les crochets sont à remplacer. Garde ce bloc ouvert à côté de ta liste d'appels.
1. L'ouverture (10 secondes)
« Bonjour [Prénom], c'est [ton prénom]. J'ai vu que vous étiez [poste] chez [entreprise] et j'aurais aimé vous poser une petite question à ce sujet. »
- Il dit « allez-y » : tu passes au temps 2.
- Il dit « c'est pour quoi ? » : « C'est au sujet de [thème lié à son poste, ex. la prospection de votre équipe], ça prend une minute. »
- Il dit « je n'ai pas le temps » : « Pas de souci, je vous rappelle [demain 9 h] ou [jeudi 14 h], qu'est-ce qui vous arrange ? »
2. Son problème, pas ton produit (30 secondes, puis tu te tais)
« Je parle à pas mal de [fonction] en ce moment, et ce qui revient souvent, c'est que [problème concret, ex. leurs équipes passent plus de temps à chercher des numéros qu'à appeler]. C'est un sujet chez vous, ou pas du tout ? »
- Puis silence. Tu notes ses mots exacts, tu ne coupes pas.
- Il dit « pas du tout » : « Ok, merci, c'est justement ce que je voulais savoir. Qu'est-ce qui vous occupe le plus en ce moment côté [domaine] ? » Une relance, pas plus. Si c'est toujours non, tu remercies et tu raccroches.
3. Le rendez-vous, dès le premier signe d'intérêt
« Écoutez, plutôt que de tout vous expliquer maintenant, on se cale 20 minutes [jeudi 16 h] par exemple, c'est possible pour vous ? »
- Il dit oui : tu confirmes le créneau, tu demandes son adresse mail, tu envoies l'invitation pendant que vous êtes encore en ligne.
- Il dit « envoyez-moi un mail » : « Avec plaisir. Pour que ce soit utile, on regarde ensemble 20 minutes et je vous l'envoie juste après, [jeudi] ou [vendredi] ? »
Les 3 phrases à ne jamais dire
- ❌ « Bonjour, je m'appelle Paul, je travaille chez Paradial, nous sommes une solution qui... » : il a raccroché dans sa tête avant la fin.
- ❌ « Est-ce que je vous dérange ? » : tu lui tends la réponse « oui » sur un plateau.
- ❌ La démo du produit au téléphone : il ne t'a rien demandé, et tu grilles ton rendez-vous.
Le problème à adapter à ton secteur : prends la galère que ta cible vit chaque semaine, pas la fonctionnalité dont tu es fier. Quelques exemples prêts à glisser dans la phrase du temps 2 :
Directeur commercial : « leurs équipes passent plus de temps à chercher des numéros qu'à appeler ».
DRH : « ils perdent des candidats parce que les entretiens mettent trois semaines à se caler ».
Directeur financier : « les relances de factures impayées leur bouffent une journée par semaine ».
Patron d'agence : « leurs commerciaux passent plus de temps en reporting que chez les clients ».
❌ « On a un outil de relance automatique avec tableau de bord » : c'est ta fonctionnalité, il ne s'y reconnaît pas.
✅ « Les relances d'impayés vous prennent une journée par semaine » : c'est sa semaine, il se reconnaît ou pas, et dans les deux cas il te répond.
Si tu ne sais pas la dire en une phrase, c'est que tu n'as pas encore assez parlé à ta cible.
Ce script, c'est un seul appel, de bout en bout. Si tu veux la structure théorique complète, elle est dans la trame d'un appel de prospection en 5 étapes. Ici, on reste sur ce que je fais vraiment. Le pourquoi de chaque temps, juste en dessous.
Conseil 1 : ne commence pas par te présenter
« Bonjour, je m'appelle Paul, je travaille chez je ne sais quelle boîte. » Là, tu peux être sûr que ton prospect a déjà raccroché dans sa tête. Il a reconnu la musique : un nom, une boîte inconnue, et dans deux secondes un pitch. Son cerveau cherche déjà la phrase pour te couper.
À la place, je dis juste :
« Bonjour Marc, c'est Paul. J'ai vu que vous étiez directeur commercial chez [boîte] et j'aurais aimé vous poser une petite question à ce sujet. »
9 fois sur 10, il me répond « allez-y ». Et là c'est bon, j'ai son attention.
Pourquoi ça marche ? Trois raisons, à mon avis :
- « C'est Paul » sonne comme quelqu'un qu'il connaît peut-être. Ça ne ment pas, ça ne force rien, ça évite juste le ton standardiste.
- « J'ai vu que vous étiez [poste] » prouve que tu l'appelles lui, pas une ligne au hasard dans un fichier.
- « Une petite question », c'est une demande minuscule. Dire non à une question, c'est presque impoli. Dire non à « dix minutes pour vous présenter notre solution », c'est un réflexe.
Tu liras un peu partout qu'il faut « soigner ton introduction » et « te présenter clairement ». Perso je pense que c'est l'inverse : moins tu te présentes, plus tu as de chances qu'il t'écoute. Ton nom de boîte, il le demandera s'il est intéressé.
Et si ce n'est pas lui qui décroche mais l'assistante ou le standard, c'est un autre exercice : j'ai mis les phrases dans comment passer le barrage secrétaire. Pour d'autres ouvertures selon le contexte (recommandation, événement, post LinkedIn), pioche dans les accroches de cold call.
Conseil 2 : parle de son problème, pas de ton produit
Il a dit « allez-y ». Le piège, c'est de sortir ton pitch maintenant. Tu as 30 secondes de crédit, ne les claque pas sur toi.
❌ Mauvais exemple :
« Alors voilà, on a développé un logiciel qui permet d'appeler plusieurs numéros en même temps, avec détection de répondeur, intégration CRM... »
Il n'a rien demandé. Il écoute poliment, et il cherche la sortie.
✅ Bon exemple :
« Je parle à pas mal de directeurs commerciaux en ce moment, et ce qui revient souvent, c'est que leurs équipes passent plus de temps à chercher des numéros qu'à appeler. C'est un sujet chez vous, ou pas du tout ? »
Deux choses font tout le travail dans cette phrase.
« Je parle à pas mal de [fonction] » : tu ne parles pas de toi, tu parles de ses pairs. Il se compare tout seul.
« Ou pas du tout ? » : tu lui offres une sortie facile. Ça paraît contre-intuitif, mais c'est justement parce qu'il peut dire non sans gêne qu'il te répond vrai. Et souvent, il ne s'arrête pas à « oui » ou « non », il raconte.
Ensuite, la partie que personne ne t'explique : tu poses la question, tu te tais, tu écoutes. Même si le silence dure trois secondes. Même si tu as envie de rajouter « parce que nous, en fait... ». Ce qu'il dit après le silence, c'est la matière de ton rendez-vous. Note ses mots exacts, tu les lui ressortiras pendant les 20 minutes. Si tu bloques sur ces blancs, j'ai écrit un article entier sur le silence en vente.
Et s'il répond « pas du tout » ? Une relance sur ce qui l'occupe vraiment, et si c'est encore non, tu remercies et tu passes au suivant. Je ne force pas. Un « non » franc en 40 secondes, c'est une info, pas un échec.
Conseil 3 : l'objectif de l'appel, c'est le deuxième rendez-vous
L'objectif d'un appel de prospection, ce n'est pas de vendre. C'est d'avoir un deuxième rendez-vous.
Dès qu'il montre un peu d'intérêt, tu t'arrêtes. Un « ah oui, c'est un peu le cas chez nous », un « ça dépend des équipes », une question de sa part : c'est le signal. Pas besoin d'attendre qu'il soit convaincu.
« Écoutez, plutôt que de tout vous expliquer maintenant, on se cale 20 minutes jeudi, 16 h par exemple, c'est possible pour vous ? »
Pourquoi un créneau précis et pas « quand est-ce que vous êtes dispo ? » : parce qu'une question ouverte lui demande de réfléchir à son agenda, et un « jeudi 16 h » lui demande juste oui ou non. S'il dit non, il te propose presque toujours autre chose dans la foulée.
Pourquoi 20 minutes : c'est assez court pour qu'il ne se sente pas engagé, assez long pour comprendre son cas.
Le vrai risque, à mon sens, c'est de continuer à parler après le signal. Chaque phrase en plus, c'est une occasion de lui donner une objection. Tu as eu son intérêt, tu sécurises le créneau, tu envoies l'invitation pendant l'appel, et tu raccroches. D'autres façons de formuler la demande sont dans le script de prise de rendez-vous téléphonique.
Et la peur d'appeler ?
La plupart des gens qui bloquent n'ont pas peur du prospect. Ils ont peur du blanc, quand ça décroche et qu'ils ne savent pas quoi dire. Moi je pense que le vrai remède est là : savoir exactement ce que tu dis dans les 10 premières secondes, et avoir la réponse à « c'est pour quoi ? » et à « pas le temps » déjà prête. Le script du haut sert à ça.
L'autre truc qui aide : remettre un appel raté à sa vraie taille. Chez nous, après un « oui, vas-y » obtenu par message, environ 5 % des appels aboutissent à une vraie conversation. Donc un appel qui se passe mal, sur une session, ça ne pèse presque rien. Le suivant arrive dans une minute.
Si la peur te paralyse vraiment avant même de composer, j'ai détaillé le sujet dans peur de la prospection téléphonique.
Plus d'appels, mais sur les bonnes personnes
Les meilleurs n'ont pas un meilleur skill que toi. Ils font juste plus d'appels.
Attention, je ne dis pas « appelle tout le monde au hasard ». Le volume n'a de sens que sur une liste déjà ciblée : des gens qui ont la bonne fonction, dans des boîtes qui peuvent avoir le problème. Sur cette liste-là, plus d'appels veut dire trouver plus vite ceux qui ont vraiment le problème, et lâcher les autres sans perdre d'énergie. Le volume sert à filtrer, pas à arroser.
Midi. 60 numéros composés, 4 conversations. Et pourtant j'avais bloqué mes deux heures, pris mon café, préparé une liste propre et bien ciblée. Ni la liste ni le script n'y étaient pour rien : les gens étaient en réunion, pas à leur bureau, et moi j'écoutais des sonneries dans le vide. Ces matinées-là, je les ai enchaînées pendant les mois où j'ai fait le SDR moi-même, en montant Paradial.
C'est pour ça qu'on a créé Paradial : il appelle cinq numéros en même temps, il saute les répondeurs, et tu ne parles qu'aux gens qui décrochent. Ton script en 3 temps, tu le dis à des humains, pas à des messageries. Pour savoir combien d'appels il te faut vraiment pour un rendez-vous, j'ai mis les ratios dans combien d'appels pour un rendez-vous.
Garde le bloc du haut sous le coude, relis-le avant ta prochaine session, et dis-le à voix haute deux ou trois fois. Au bout de dix appels, il sortira tout seul 😉
◆ Guide completProspection téléphonique : le guide complet de A à Z ›Questions fréquentes
Comment commencer un appel de prospection ?
Par son prénom, ton prénom, et une raison liée à son poste : « Bonjour Marc, c'est Paul. J'ai vu que vous étiez directeur commercial chez [boîte] et j'aurais aimé vous poser une petite question à ce sujet. » Pas de nom de boîte, pas de « je ne vous dérange pas ? ». Tu demandes une question, pas dix minutes.
Que dire quand le prospect décroche ?
Tu ne te présentes pas en long, tu demandes la permission de poser une petite question. S'il dit « allez-y », tu parles de son problème (pas de ton produit) et tu finis par « c'est un sujet chez vous, ou pas du tout ? ». Puis tu te tais et tu écoutes.
Quel est l'objectif d'un appel de prospection ?
Décrocher un deuxième rendez-vous, pas vendre. Dès que le prospect montre un peu d'intérêt, tu arrêtes d'expliquer et tu proposes un créneau précis : 20 minutes, jeudi 16 h par exemple. Tout ce que tu dis après le premier signe d'intérêt, c'est du risque en plus.
Comment ne plus avoir peur d'appeler un prospect ?
En sachant mot pour mot ce que tu dis dans les 10 premières secondes. La peur vient surtout du blanc quand ça décroche. Avec une ouverture apprise par cœur et une réponse prête pour « c'est pour quoi ? » et « pas le temps », il n'y a plus de blanc. Et rappelle-toi qu'un appel raté ne pèse presque rien sur une session.
Combien de temps doit durer un appel de prospection ?
Court. 10 secondes d'ouverture, 30 secondes pour poser la question sur son problème, puis le temps qu'il parle. Si ça accroche, tu cales 20 minutes plus tard au lieu de tout dérouler maintenant. Un premier appel qui dure un quart d'heure, c'est souvent une démo qui aurait dû être un rendez-vous.