Copie ce tableau dans ton CRM ou ton tableur : chaque ligne dit quand un deal monte d'une étape, ce que tu demandes au téléphone pour le faire monter, et quand tu le sors. Les exemples de sortie sont mes vrais critères, ceux que j'applique pour vendre Paradial à des équipes commerciales B2B.
| Étape | Critère de passage (le fait vérifiable pour monter) | Question exacte à poser au téléphone | Statut CRM | Pondération forecast (convention) | Règle de sortie |
|---|---|---|---|---|---|
| S : Suspect | Le contact colle à ta cible (secteur, taille, poste) ET tu as un numéro direct, ou un standard + un nom | Aucune au prospect. À toi-même : « Est-ce que je sais pourquoi j'appelle CETTE personne-là ? » | À appeler | 0 % | Hors cible (chez moi : plus de 500 salariés), numéro introuvable après recherche, ou contact en « opposition » |
| P : Prospect | Conversation réelle avec la bonne personne ET elle confirme que le problème existe chez elle | « Bonjour Marc, c'est Paul. J'ai vu que vous étiez [poste] chez [boîte] et j'aurais aimé vous poser une petite question à ce sujet. » Puis : « [Problème constaté chez d'autres]. C'est un sujet chez vous, ou pas du tout ? » Et tu te tais. Si ce n'est pas la bonne personne : « Qui s'en occupe chez vous ? » | Conversation / Intéressé | 10 % | « Pas du tout un sujet » franc, ou demande de ne plus être appelé (statut « opposition », définitif). Répondeur ou absent : il reste en P avec un rappel daté, ce n'est pas une sortie |
| A : Analyse | Besoin chiffré par le prospect (volume, coût, délai), décideur identifié par son nom, rendez-vous de découverte tenu | « Aujourd'hui, ça représente combien de [temps / appels / €] par semaine chez vous ? » ; « À part vous, qui donne son avis sur ce genre de décision ? » ; « Si vous ne changez rien, il se passe quoi d'ici 6 mois ? » | Découverte faite / Qualifié | 25 % | Le besoin ne passe pas ton seuil (chez moi : moins de 100 appels par jour par SDR, le problème est ailleurs), ou aucun décideur accessible après avoir demandé le N+2 |
| N : Négociation | Proposition envoyée ET le prospect a nommé ses conditions (prix, délai, garanties) ET une date de décision | « Qu'est-ce qui doit être vrai dans la proposition pour que vous signiez ? » ; « Vous décidez quand, et avec qui ? » | Proposition envoyée | 50 % | Aucune date de décision après 2 relances, ou la demande sort de ce que tu peux vendre (prix plancher, périmètre) |
| C : Conclusion | Accord verbal ou écrit sur la proposition finale, signataire et date de signature connus | « Si je vous envoie la version finale aujourd'hui, vous pouvez la signer avant [date] ? » | Accord de principe / Contrat envoyé | 75 à 90 % | Signature repoussée deux fois sans nouvelle date : le deal redescend en N. Perdu seulement si le prospect le dit |
| O : Ordre | Bon de commande ou contrat signé, facture émise, puis premier usage constaté | « Qu'est-ce qui vous dirait, dans un mois, que c'était le bon choix ? » | Gagné | 100 % | Sans objet : le client passe en suivi |
Règle d'or : un deal ne monte que si le critère de passage est coché. Une impression ne compte pas.
Les pondérations sont une convention de départ, rien de plus. Après 3 mois de données, remplace-les par les vrais taux de ton équipe : combien de deals entrés en A ont fini signés, combien en N, etc. Les « taux moyens par étape » qu'on trouve en ligne sans source, je ne les reprends pas, et je te conseille d'en faire autant.
La méthode SPANCO en deux minutes
SPANCO découpe un cycle de vente en 6 étapes : Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion, Ordre. Selon qui tu lis, le A devient « Approche », le C « Closing » et le O « Order ongoing ». Ça ne change rien au fond.
On l'attribue en général à Xerox, parfois à IBM. Personne ne tranche avec des preuves, et ça ne te fera pas signer plus.
Elle sert surtout en B2B, sur des cycles de plusieurs semaines ou plusieurs mois, là où un deal passe par plusieurs conversations et plusieurs personnes. Son vrai usage, c'est le pilotage : savoir combien de deals tu as à chaque étape, lesquels sont coincés, et ce que tu peux raisonnablement espérer signer ce trimestre.
Le problème, c'est que la plupart des guides décrivent chaque étape en deux phrases... sans jamais dire à quel moment un deal a le droit de passer à la suivante.
Le critère de passage : un fait, pas une impression
Moi je pense que la colonne 2 du tableau est celle qui compte le plus. Les noms des étapes, tout le monde les connaît. Ce qui sépare un pipe qui dit la vérité d'un pipe qui ment, c'est la règle qui autorise un deal à monter.
Je me suis fait avoir sur un de mes propres appels. Il y avait une démo au bout, donc je lui avais mis une très bonne note de tête. À la réécoute, je n'avais posé aucune question de tri.
Transpose ça au SPANCO. Un rendez-vous calé, ça donne envie de faire passer le deal en Analyse tout de suite. Sauf que si tu ne sais ni combien d'appels son équipe passe, ni qui décide, tu n'as rien analysé du tout. Tu as un rendez-vous, c'est bien. Ce n'est pas une étape franchie.
La différence, concrètement :
❌ « Il avait l'air vraiment intéressé, je le passe en A. » Pourquoi ça coince : « avoir l'air », personne ne peut le vérifier. Ni toi dans deux semaines, ni ton manager en revue d'affaires.
✅ « Il m'a dit que ses 4 SDR passent environ 150 appels par jour chacun, et que c'est Sophie, la directrice commerciale, qui valide les outils. Découverte tenue mardi. Je le passe en A. » Pourquoi ça marche : trois faits, tous notés, tous vérifiables. Si le deal cale plus tard, tu sais exactement ce que tu savais et ce qui te manquait.
Le jour où tu laisses passer les impressions, le pipe gonfle. Prends un exemple : 10 deals en Négociation à 5 000 € chacun, pondérés à 50 %, ça te fait 25 000 € de forecast. Si 4 de ces deals n'ont en réalité aucune date de décision, ils devraient être en A à 25 %. Ton forecast honnête tombe à 20 000 €. Les 5 000 € d'écart, c'est de l'espoir rangé dans une colonne de chiffres... et c'est ton manager qui le découvre en fin de trimestre.
Sortir un deal du pipe, à chaque étape
La dernière colonne, aucun des guides que j'ai lus ne l'a. Pourtant, c'est elle qui rend la méthode honnête.
Sans elle, les deals morts restent en N pendant des mois parce que personne n'ose les sortir, et tes revues parlent de dossiers qui ne signeront jamais.
Perso, je vois la prospection comme un filtre. Tu appelles des gens que tu as ciblés en amont, tu sens vite si ça matche, et si ça ne matche pas, tu passes au suivant sans forcer. Le volume sert à ça : avoir assez de conversations pour pouvoir lâcher celles qui ne mènent nulle part, sans paniquer. SPANCO, c'est la même logique appliquée à tout le cycle.
Trois règles que j'applique :
1. Le seuil qui tranche. Pour chaque étape, trouve LE critère qui dit non tout de suite. Chez moi, en S, c'est la taille : au-delà de 500 salariés, on sort de la cible, trop de process d'achat, cycle trop long. Une boîte de 700 personnes était déjà « trop grosse ». En A, c'est le volume d'appels : un SDR qui fait moins de 100 appels par jour n'a pas besoin d'un parallel dialer, son problème est ailleurs. C'est la question qui tranche en premier appel : « Vos commerciaux passent combien d'appels par jour, à peu près ? » Sous 100, je le dis franchement et je sors le deal. Trouve les tiens et écris-les dans la colonne.
2. « Opposition », c'est définitif. Je l'ai appris en rappelant un gérant qui m'avait dit « ne m'appelez plus » trois semaines plus tôt. Je l'avais rangé en « pas intéressé », ma liste me l'a remis en haut, et il me l'a fait remarquer sèchement dès le « allô ». Depuis, j'ai un statut à part, « opposition », qu'aucune relance ne peut toucher. Un « pas maintenant » peut revenir dans six mois. Un « ne m'appelez plus », jamais.
3. Tout ce qui ressemble à une sortie n'en est pas une. Un répondeur, ce n'est pas un non : le contact reste en P avec un rappel daté. Une signature repoussée en C, ce n'est pas un deal perdu : il redescend en N, et tu repars chercher une date de décision : « Vous m'aviez parlé d'une signature avant le 15. Qu'est-ce qui a changé de votre côté, et on se donne quelle nouvelle date ? » Sortir trop vite coûte aussi cher que garder trop longtemps.
SPANCO au téléphone : S et P se jouent en prospection
Les deux premières lettres, c'est le métier du SDR. Je l'ai fait moi-même pendant des mois en montant Paradial, casque sur la tête et liste d'appels ouverte, alors je te dis ce que ça donne en vrai.
S se joue avant d'appeler. Le critère de passage, c'est d'avoir quelqu'un qui colle à ta cible et un moyen de le joindre. La question que tu te poses à toi : est-ce que je sais pourquoi j'appelle CETTE personne-là ? Si tu ne peux pas répondre, il n'a rien à faire dans ta liste.
P se joue dans les 30 premières secondes. Mon ouverture, celle du tableau, tient en une phrase : « Bonjour Marc, c'est Paul. J'ai vu que vous étiez [poste] chez [boîte] et j'aurais aimé vous poser une petite question à ce sujet. » Puis je parle de son problème, pas de mon produit, et je finis par « C'est un sujet chez vous, ou pas du tout ? ». Et je me tais. S'il dit oui, il passe en P. S'il dit « pas du tout » franchement, il sort, et c'est très bien comme ça.
Le cas qui m'a longtemps planté : la mauvaise personne. Un directeur commercial décroche, je lance ma question, et il me coupe : « C'est pas moi qui gère ça. » Rien de prêt pour ce cas-là, alors j'ai bafouillé un « ah d'accord, merci » et j'ai raccroché sans savoir à qui parler. Depuis, j'ai une ligne prête : « D'accord. Qui s'en occupe chez vous ? Vous pouvez me donner son prénom, que je l'appelle de votre part ? » S'il ne sait pas, je remonte d'un cran : « Et au-dessus de vous, qui tranche sur ce genre d'outil ? » Le contact reste en S tant que tu n'as pas parlé à la bonne personne, mais tu repars avec un nom.
Et quand tu as écrit sans réponse ? Chez nous, la règle est simple : 3 jours ouvrés de silence sur LinkedIn ou par mail, et si on a le numéro, on appelle. Le silence n'est pas une règle de sortie.
C'est en A que le relais se passe, du SDR vers le commercial qui mène la découverte. D'où l'intérêt du critère de passage écrit : celui qui récupère le deal sait exactement ce qui a été dit, et ce qui manque encore.
Brancher SPANCO dans ton CRM
La traduction est presque mécanique : une étape de pipeline par ligne du tableau. Mais trois réglages changent tout.
- Le critère en champ obligatoire. Pour passer un deal de P à A, le CRM doit te demander les faits : le besoin chiffré, le nom du décideur, la date de la découverte. Si le champ est vide, le deal ne bouge pas.
- Les statuts d'appel sous S et P. Avant la conversation, tu ne gères pas un deal, tu gères des tentatives : à appeler, répondeur, rappel daté, conversation, pas la bonne personne, opposition. Je les détaille dans l'article sur les statuts d'appel en prospection téléphonique.
- Une revue de 30 minutes par semaine, uniquement sur ce qui n'a pas bougé. Les deals qui avancent n'ont pas besoin de toi. Ceux qui dorment dans la même colonne depuis trois semaines, si : soit tu trouves le fait qui les fait monter, soit tu appliques la règle de sortie.
SPANCO, MEDDIC ou BANT : lequel prendre ?
Mauvaise question, à mon avis... parce qu'ils ne font pas la même chose.
SPANCO te dit où en est le deal : les étapes du pipe. MEDDIC et BANT te disent ce que tu sais du deal : les critères de qualification.
Du coup, tu peux très bien les combiner. Ton critère de passage en Analyse peut être « les 6 lettres de MEDDIC renseignées », ou au minimum les métriques, le décideur et la douleur. Si tu veux la grille complète, elle est dans l'article sur la méthode MEDDIC. BANT, plus léger (budget, autorité, besoin, délai), suffit souvent pour des cycles courts.
Et si tu cherches d'autres trames à copier pour tes appels, elles sont toutes rangées dans les scripts de prospection téléphonique.
Guide completProspection téléphonique : le guide complet de A à Z›SPANCO ne remplit pas ton pipe, il le trie. Plus tu as de vraies conversations avec des gens bien ciblés, plus tu peux être exigeant sur chaque critère... et sortir sans regret ceux qui ne cochent pas.
Questions fréquentes
Que signifie SPANCO ?
C'est l'acronyme des 6 étapes d'un cycle de vente : Suspect, Prospect, Analyse (ou Approche), Négociation, Conclusion (ou Closing), Ordre (ou Order ongoing). Les libellés changent un peu selon les sources, le principe reste le même : chaque deal est rangé dans une étape, et il ne monte que quand il a franchi la précédente.
Quelles sont les 6 étapes de la méthode SPANCO ?
Suspect (le contact colle à ta cible), Prospect (il confirme que le problème existe chez lui), Analyse (le besoin est chiffré et le décideur identifié), Négociation (proposition envoyée, conditions et date de décision connues), Conclusion (accord sur la version finale, signataire connu), Ordre (contrat signé, facture émise). Pour chacune, écris le fait qui te fait passer à la suivante, sinon ton pipe va gonfler tout seul.
Quelle est la différence entre SPANCO et MEDDIC ?
SPANCO, ce sont les étapes de ton pipe : où en est le deal. MEDDIC, ce sont les critères de qualification : ce que tu sais du deal (métriques, acheteur économique, critères de décision, process, douleur, champion). Les deux se complètent très bien : tu peux utiliser MEDDIC pour remplir le critère de passage de l'étape Analyse.
Qui a inventé la méthode SPANCO ?
La plupart des sources l'attribuent à Xerox, certaines à IBM. Personne n'apporte de preuve définitive, et franchement ça ne change rien à la façon de t'en servir. Ce qui compte, c'est d'écrire des critères de passage vérifiables pour chaque étape.
Comment utiliser SPANCO dans un CRM ?
Une étape de pipeline par lettre, le critère de passage en champ obligatoire pour faire avancer le deal, une pondération par étape pour le forecast (à recaler sur tes vrais chiffres après 3 mois), et une revue de 30 minutes par semaine sur les deals qui n'ont pas bougé. Sans règle de sortie, ton CRM devient un cimetière de deals.