Script de prospection téléphonique courtier : 8 exemples

« Je vous écoute deux minutes, après j'ai la banque en ligne. » Le courtier en financement que j'avais au bout du fil m'a dit ça sans agressivité, juste parce que c'était vrai. Je l'appelais pour Paradial. Il m'a laissé finir, puis il m'a expliqué sa façon de faire à lui, et c'est moi qui ai fini par prendre des notes. Au téléphone, il ne vend rien. Il va chercher trois chiffres : le chiffre d'affaires, le résultat, et ce qu'il reste à rembourser. Les trois sortent, il a un dossier. Ils ne sortent pas, il remercie et il passe au suivant. 📞

Depuis, je trouve que c'est la meilleure définition d'un appel de courtier que j'aie entendue. Tu ne vends pas un crédit par téléphone, tu vas chercher de quoi savoir si le dossier existe. Voilà d'où viennent ces 8 scripts : écrits pour le courtage pro (crédit, matériel, trésorerie), en droit français, dans la version du métier qui reste ouverte après le 11 août 2026. À copier tel quel, sans formulaire à remplir.

Avant le script : qui un courtier a encore le droit d'appeler

Deux minutes là-dessus, parce que ça décide de toute la suite. La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 et son décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 s'appliquent depuis le 11 août 2026. Ils imposent l'accord préalable pour démarcher un consommateur, autrement dit une personne physique qui agit en dehors de son activité professionnelle.

Le B2B, lui, ne bascule pas. Il reste sous l'article L.34-5 du CPCE : tu peux appeler un professionnel sans consentement préalable si ta sollicitation a un lien direct avec son activité et si tu lui offres un moyen simple de refuser d'être rappelé. Traduction pour ton fichier :

Le piège du métier, celui qui fait tomber des gens de bonne foi : le dirigeant appelé sur son portable perso pour un besoin perso repasse côté consommateur. Le même monsieur Kerdraon est un pro quand tu l'appelles pour le crédit de son camion, et un consommateur quand tu l'appelles pour la maison de sa fille. Un seul numéro, deux régimes. Le détail juridique est ici : ce que change la loi du 11 août 2026. Et pour la question qui revient toujours, Bloctel s'applique-t-il en B2B.

Le « moyen simple de refuser » que le texte exige, ce n'est pas une case cochée dans ton CRM, c'est une phrase que tu dis à voix haute avant de raccrocher, même quand l'appel s'est mal passé :

« Dernière chose : si vous ne voulez plus que je vous rappelle, dites-le moi maintenant, je vous sors de ma liste aujourd'hui et vous n'aurez plus rien de ma part. »

Il dit oui, tu notes dans sa fiche « stop demandé » avec la date, et tu ne le rappelles plus jamais, y compris dans six mois quand tu auras oublié. C'est cette ligne datée qui te sauve en cas de réclamation, pas ta bonne foi.

Mon avis, franchement : les courtiers qui pleurent cette loi sont ceux qui vivaient du fichier de particuliers acheté 80 € les 5 000 lignes. Celui qui travaille le tissu économique de son département n'a rien à changer. Il a même gagné quelque chose au passage : le dirigeant qu'il appelle a beaucoup moins de casseroles dans l'oreille qu'il y a deux ans.

La trame d'un appel de courtier en 5 temps

Tous les scripts du dessous suivent la même colonne vertébrale.

1. Le contexte (10 s). Prénom, cabinet, ville, et pourquoi tu appelles maintenant.
2. La proposition de valeur (1 phrase). Tu ne vends pas un produit bancaire, tu vends un accès et un délai : « je fais tourner votre dossier chez une douzaine de banques au lieu d'une, et je vous dis en 48 h si ça passe ».
3. La question ouverte (avant 30 s). « Votre dernier financement, il est passé comment ? » Puis tu te tais. C'est lui qui remplit le silence.
4. Les trois chiffres. Chiffre d'affaires, résultat, encours restant. Ton objectif d'appel n'est jamais « signer », c'est repartir avec ces trois-là. Tu les demandes groupés et à la louche, jamais en interrogatoire : « Pour savoir si ça vaut le coup que je vous prenne du temps, il me faut trois chiffres à la grosse louche : vous tournez à combien, vous sortez quoi en résultat, et il vous reste combien à rembourser en tout ? » S'il se ferme sur le résultat, tu lâches du lest tout de suite : « une fourchette me suffit, je ne suis pas votre comptable ».
5. La suite datée. Deux créneaux fermés, jamais « je vous rappelle » : « mardi 8h30 ou jeudi 17h30 ? »

❌ « Bonjour, je suis courtier en financement, je vous appelle pour vous présenter mes services et voir si on peut travailler ensemble. » Aucune raison d'appeler aujourd'hui, aucun chiffre, et le mot « services » qui déclenche le réflexe de raccrocher.

✅ « Bonjour Monsieur Kerdraon, Paul, cabinet Lorval, courtier en financement à Bordeaux. J'appelle les garages du secteur parce que les banques ont rouvert le robinet sur le matériel ce trimestre. Votre dernière demande de financement, elle a mis combien de temps à revenir ? » Une date, un fait vérifiable, et une question à laquelle il a envie de répondre parce qu'elle touche un souvenir agaçant. Le détail sur les 10 premières secondes : l'accroche de cold call.

3 scripts sur des contacts qui ont levé la main

Ceux-là sont propres côté légal (la personne a demandé quelque chose) et ils convertissent bien mieux. Condition : tu appelles dans les 5 minutes, pas le lendemain, parce que deux confrères ont reçu la même fiche (pourquoi les 5 minutes changent tout).

Script 1 : la simulation abandonnée sur ton site

« Bonjour Madame Abadie, Paul du cabinet Lorval. Vous avez lancé une simulation de crédit pro il y a six minutes et vous vous êtes arrêtée à l'étape de l'apport. Je ne vous appelle pas pour vous relancer : c'est là que tout le monde bloque. C'était quoi, la question qui vous a fait fermer la page ? »

Pourquoi ça marche : tu nommes l'endroit exact où elle s'est arrêtée. Ça prouve que tu regardes son dossier, pas une liste.

Script 2 : la demande de rappel

« Bonjour Monsieur Vidal, Paul du cabinet Lorval, vous avez demandé à être rappelé ce matin. Je suis à vous, et pour ne pas vous faire perdre de temps je commence par la fin : le projet, il est à combien, et il tourne déjà chez une banque ou pas encore ? »

Pourquoi ça marche : il a levé la main, il n'a pas besoin d'être séduit. Il a besoin qu'on aille vite.

Script 3 : le lead qui vient d'un apporteur

« Bonjour Monsieur Sassi, Paul du cabinet Lorval. C'est Madame Tanguy, votre expert-comptable, qui m'a dit de vous appeler au sujet du financement de la deuxième machine. Elle m'a donné les grandes lignes, mais je préfère l'entendre de vous : vous en êtes où exactement ? »

Pourquoi ça marche : tu arrives avec la confiance de quelqu'un d'autre. C'est le seul appel où tu n'es pas un inconnu.

Ta sortie, la même sur les trois : « Je vous envoie un mail dans dix minutes, trois lignes, la liste des pièces. Vous me les renvoyez aujourd'hui, je fais tourner ce soir et je vous dis jeudi qui suit et à quel taux. » Une pièce demandée tout de suite vaut mieux qu'un RDV posé dans dix jours : tant que les bilans ne sont pas dans ta boîte mail, tu n'as pas de dossier.

5 scripts B2B qui restent 100 % légaux

Le cœur du métier, et le terrain que la loi n'a pas touché. Avant de composer, construis une liste qui tient debout (code NAF, effectif, date d'immatriculation) : où trouver des numéros B2B légalement.

Script 4 : le crédit pro d'une TPE en croissance

« Bonjour Monsieur Kerdraon, Paul du cabinet Lorval, courtier en financement à Bordeaux. Vous avez recruté deux personnes cette année, je crois ? J'appelle pour une question simple : quand vous avez besoin d'argent pour suivre la croissance, vous passez par qui ? »

Ta sortie : « Je fais tourner le dossier chez une douzaine de banques, vous n'en voyez aucune. Envoyez-moi les deux derniers bilans et je vous dis jeudi si ça passe, et à quel taux. »

Script 5 : le financement de matériel ou de véhicule

« Bonjour, Paul du cabinet Lorval. Vous avez du matériel qui arrive en fin de crédit-bail cette année ? … C'est souvent le moment où on rachète au prix fort par défaut, alors qu'on peut refinancer l'ensemble. Vous en avez combien, de lignes de leasing en cours ? »

Pourquoi ça marche : tu ne demandes pas un besoin, tu pointes une échéance qu'il connaît et qu'il a repoussée.

Ta sortie : « Sortez-moi juste les contrats de leasing en cours, une photo au téléphone me va. Je vous dis d'ici jeudi combien vous payez de trop par mois, et si la réponse c'est zéro, je vous le dirai aussi. »

Script 6 : le rachat ou la renégociation de prêt pro

« Bonjour Madame Poirier, Paul du cabinet Lorval. Votre prêt d'installation, il a été signé en quelle année ? … 2023. Donc à un taux qui n'a plus rien à voir avec ceux d'aujourd'hui. Il vous reste combien à rembourser, en gros ? »

Ta sortie : « Sur ce montant, le rachat se joue à quelques milliers d'euros. Je vous chiffre les deux scénarios, ça prend 20 minutes. Mardi 9h ou mercredi 14h ? »

Script 7 : la trésorerie court terme

« Bonjour Monsieur Lemoine, Paul du cabinet Lorval. Dans votre métier, janvier et février sont creux et vos clients paient à 60 jours. Vous encaissez ce trou comment, aujourd'hui : découvert, affacturage, ou vous serrez les dents ? »

Pourquoi ça marche : tu décris sa saisonnalité mieux que sa banque. À partir de là, il t'écoute vraiment.

Ta sortie : « On pose votre calendrier d'encaissement sur six mois et je vous chiffre les deux solutions, 20 minutes montre en main. Si aucune des deux n'a de sens chez vous, je vous le dis et on s'arrête là. Jeudi 9h ou vendredi 14h ? »

Script 8 : l'appel apporteur d'affaires

Celui-là, personne ne l'écrit, et c'est pourtant le canal qui remplit les agendas des courtiers rentables : experts-comptables, agences immo, concessionnaires, cabinets de conseil. Le courtier du début, je lui ai demandé d'où venaient ses dossiers. Il a mis trois secondes à répondre : deux experts-comptables et un concessionnaire, tous les trois décrochés au téléphone il y a quatre ans. Tout le reste de son activité vient de là.

« Bonjour Madame Tanguy, Paul du cabinet Lorval, courtier en financement pro à Bordeaux. Je vous appelle pour vos clients, pas pour vous. Quand un de vos dirigeants vous dit que sa banque traîne sur son dossier, vous en faites quoi aujourd'hui ? »

Ta sortie : « Envoyez-m'en un, celui qui vous embête le plus. Je le traite, vous voyez comment je travaille, et on décide après. »

Pourquoi ça marche : tu ne lui demandes rien, tu lui enlèves un problème des mains. Un apporteur content vaut cinquante appels à froid.

Les 6 objections du courtier, mot à mot

Toujours en trois temps : accuser réception, recadrer sur un fait, rendre la main par une question ouverte. Et perso, je trouve qu'on apprend plus dans les trente secondes qui suivent une objection que dans tout le reste de l'appel. C'est le seul moment où il te dit ce qui coince vraiment.

• « J'ai déjà ma banque. » → « Bien sûr, et je ne viens pas la remplacer. Une banque vous donne une réponse, moi j'en fais tourner dix. Votre dernière demande, elle a mis combien de temps à revenir ? » (La version générique : j'ai déjà un fournisseur.)
• « C'est mon expert-comptable qui gère ça. » → « Il tient vos chiffres, il ne négocie pas avec les banques, c'est deux métiers. Vous voulez que je l'appelle avec vous en copie ? Je préfère travailler avec lui que contre lui. »
• « Vous prenez combien de commission ? » → Réponds cash, jamais de flou : « Entre 1 et 2 % du montant financé, et dus uniquement si les fonds sont débloqués. Si je ne trouve rien, vous ne me devez rien. Vous êtes sur quel montant ? »
• « Je n'ai pas de projet en ce moment. » → « C'est justement le bon moment pour préparer : un dossier monté à froid passe beaucoup mieux qu'un dossier monté dans l'urgence. Votre prochain gros investissement, vous le voyez à quelle échéance ? »
• « Envoyez-moi une plaquette. » → « Je vous envoie ça ce soir. Pour que ce soit utile plutôt qu'un PDF de plus : c'est du matériel, de la trésorerie ou de l'immobilier, votre sujet ? » (le traitement complet de cette objection.)
• « J'ai déjà essayé un courtier, ça n'a rien donné. » → « Ça arrive, et le plus souvent c'est un dossier envoyé partout en même temps. Il s'est passé quoi, concrètement ? » Puis tu écoutes. Cette objection-là est une mine.

Et la règle qui vaut plus que les six : si la personne n'est pas chaude après deux relances, tu passes au suivant. Ce n'est pas de l'abandon, c'est du tri. Pareil quand le timing ne va pas.

Le barrage et la messagerie chez le dirigeant

Dans une TPE, l'accueil, c'est souvent le conjoint ou l'assistante comptable. Autrement dit quelqu'un qui connaît les chiffres et qui a un avis. C'est un allié, pas un obstacle :

« Bonjour, Paul, cabinet Lorval. Je cherche la personne qui suit les financements et la relation bancaire : c'est Monsieur Kerdraon, ou c'est vous qui gérez ça ? »

Elle répond presque toujours, parce que tu lui poses une vraie question au lieu d'essayer de la contourner (passer le barrage secrétaire).

Si elle te renvoie le classique « c'est à quel sujet ? », tu ne brodes pas et tu ne bottes pas en touche :

❌ « C'est au sujet d'une proposition commerciale, je préfère en parler directement avec lui. » Tu viens de dire « démarchage » et de la mettre de côté. Elle note ton numéro comme indésirable.

✅ « Le crédit-bail du camion, celui qui arrive à échéance cette année. Je veux juste savoir s'il compte racheter ou refinancer, c'est une question à trente secondes. » Un sujet précis et daté passe, parce qu'elle peut le répéter au patron sans avoir l'air de lui refiler un vendeur.

Et le vocal, 15 secondes, avec une date dedans : « Monsieur Kerdraon, Paul du cabinet Lorval, courtier en financement, il est 9h10. C'est au sujet de votre crédit-bail qui arrive à échéance. Je retente jeudi matin. » (le modèle de message vocal.)

Combien d'appels pour un rendez-vous quand tu es courtier

Les ordres de grandeur honnêtes, sur une liste pro bien ciblée : 25 à 40 numéros composés pour une vraie conversation, et 5 à 8 conversations pour un RDV posé (le détail des ratios). Ça fait beaucoup de sonneries dans le vide, et c'est là que les gens lâchent, pas sur les objections.

Le chiffre que je regarderais à ta place en fin de semaine, ce n'est ni les appels passés ni même les RDV : c'est le nombre de dossiers complets reçus, bilans et K-bis dans la boîte mail. Un RDV sans pièces, c'est une case dans un agenda. Un dossier complet, c'est une réponse de banque possible.

Reste le vrai coût caché du métier : un courtier passe l'essentiel de son temps d'appel sur des tonalités et des répondeurs. Un parallel dialer compose plusieurs numéros à la fois, écarte les messageries et ne te met en ligne que quand un humain a décroché (et oui, c'est légal en B2B, sous conditions). Mais attention à ce qu'on met derrière le mot volume : depuis août, arroser des particuliers est illégal, et arroser des dirigeants au hasard ne produit rien. Le volume sert à filtrer vite une liste déjà qualifiée (créations d'entreprise, secteurs qui achètent du matériel, boîtes en croissance). Le téléphone n'est pas ton canal de vente, c'est ton canal de pré-qualification de dossier.

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Ton script de courtier en une page

Un seul filtre avant de composer : la personne est-elle un pro, et le besoin est-il lié à son activité ? Sinon tu ne composes pas. Ensuite, garde cette carte sous les yeux pendant l'appel : à gauche ce que tu dis dans l'ordre, à droite ce que tu remplis pendant qu'il parle. Un appel réussi, c'est une colonne de droite pleine.

Deux relances sans chaleur, tu passes au suivant.

Tu travailles aussi l'assurance des pros ou l'immobilier ? Les deux verticaux voisins ont leur propre vocabulaire : script de prospection téléphonique assurance et script de prospection téléphonique immobilier.

Bref : une liste de pros que tu as le droit d'appeler, un des 8 scripts du dessus, trois chiffres à ramener. Le reste, c'est du décroché. 😉

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