Script de prospection téléphonique immobilier : 9 exemples

Un mardi de juin, j'appelle un directeur d'agence pour lui parler de Paradial. Il me coupe au bout de huit secondes : « attendez, vous me vendez un outil pour appeler ? Vous savez qu'au 11 août j'ai plus le droit d'appeler personne ? » Il avait tort sur la fin de sa phrase, mais raison d'être inquiet : la moitié de ce qu'il faisait tous les matins, la pige à froid sur des annonces de particuliers, devient interdite.

Alors voilà 9 scripts. Pas des textes recyclés d'un blog américain avec des « annonces expirées » et du MLS : 9 scripts en français de terrain, écrits pour la version de ton métier qui commence le 12 août. Copiables tels quels. 📞

Avant le script : qui tu as encore le droit d'appeler

Deux minutes là-dessus, parce que ça conditionne tout le reste. Jusqu'ici, on pouvait appeler un particulier tant qu'il n'était pas sur Bloctel. Le 11 août 2026, ça s'inverse : il faut son accord préalable. Pas d'accord, pas d'appel, et l'amende monte jusqu'à 375 000 € pour une personne morale. Repérer une annonce PAP sur Leboncoin reste légal. C'est appeler ce propriétaire qui ne l'est plus.

Le détail juridique est ailleurs : ce que change la loi du 11 août 2026. Ici, on parle du texte à dire.

Perso, je trouve que cette loi est une bonne nouvelle pour toi. Ceux qui appelaient 300 particuliers au hasard vont s'arrêter net. Ceux qui appellent 60 pros bien choisis continuent, avec beaucoup moins de bruit en face.

La trame en 5 temps d'un appel immobilier

Tous les scripts en dessous suivent la même colonne vertébrale. Retiens celle-là, le reste c'est du vocabulaire.

1. Le contexte (10 s). Ton prénom, ton agence, la raison datée de ton appel : « Paul, agence Rivage, vous avez demandé une estimation lundi soir. »
2. La permission (5 s). « Vous avez deux minutes ? » Un premier oui facile.
3. La question ouverte (avant 30 s). « Qu'est-ce qui vous fait bouger en ce moment ? » Et là tu te tais, c'est lui qui parle.
4. Le pivot (30 s). Tu reprends SES mots pour amener ta proposition : « Vous me dites que vous visez septembre pour être installés. C'est exactement pour ça que je veux passer voir le bien : à trois mois, c'est le prix de départ qui fait tout. »
5. Le RDV daté. Jamais « on se rappelle », toujours deux créneaux fermés.

❌ « Je vous rappelle dans quelques jours pour qu'on convienne d'un rendez-vous. » Tu repousses la décision, et « dans quelques jours » n'arrive jamais.

✅ « Je passe jeudi 11h ou vendredi 15h, vous préférez lequel ? » Deux portes ouvertes, aucune qui mène à « je vais réfléchir ».

La règle que je répète le plus : aucune proposition de rendez-vous dans les 30 premières secondes. Et tu ne vends pas un mandat au téléphone, tu vends un audit de commercialisation gratuit. C'est bien plus facile à accepter. Dans la bouche, ça donne : « Je ne viens rien vous faire signer, je viens vous donner le prix réel et les deux ou trois trucs qui vont bloquer la vente. Vous en faites ce que vous voulez après. » La version générique et détaillée : la trame d'un appel de prospection.

4 scripts pour les vendeurs qui ont levé la main

Ceux-là sont propres côté légal : il y a un consentement ou une relation existante.

Script 1 : la demande d'estimation en ligne

À qui : un vendeur qui a rempli ton formulaire. Quand : dans les 10 minutes. Pas dans l'heure, dans les 10 minutes. Ce que tu veux : la visite d'estimation.

« Bonjour Madame Berger, Paul de l'agence Rivage. Vous avez demandé une estimation pour votre appartement rue des Lilas il y a quelques minutes, je vous rappelle à chaud. Vous avez deux minutes ? … Parfait. Dites-moi, qu'est-ce qui vous fait bouger en ce moment ? »

Puis, quand elle a fini de parler : « Le chiffre en ligne, c'est une moyenne de quartier, ça ne vaut rien sur votre étage. Je passe voir l'appartement, 30 minutes, et je vous donne le vrai prix. Demain 18h ou samedi 10h ? »

Script 2 : le rappel J+3

À qui : le même vendeur, qui n'a pas donné suite. Quand : 3 jours après, sur un autre créneau horaire. Ce que tu veux : savoir où il en est, vraiment.

« Bonjour Madame Berger, Paul de l'agence Rivage, on s'est parlé mardi de votre appartement. Je ne vous rappelle pas pour vous relancer, je vous rappelle parce qu'un acquéreur m'a demandé ce type de bien dans le quartier cette semaine. Vous en êtes où de votre côté ? »

Puis : « Pour que je puisse lui en parler sérieusement, il faut que j'aie vu le bien. Mardi 12h30 ou mercredi 18h ? »

Script 3 : l'ancien client ou le mandat expiré

À qui : quelqu'un qui a déjà signé avec toi. Quand : 2 à 3 semaines après l'expiration. Ce que tu veux : reprendre la main avant le concurrent.

« Bonjour Monsieur Lemaire, c'est Paul, de Rivage. Votre mandat s'est terminé le 30, et je n'ai pas envie de vous laisser sans nouvelles. J'ai regardé les trois biens vendus dans votre rue depuis, il y a un truc intéressant à vous dire sur le prix. Je passe jeudi 18h ou samedi 10h ? »

Script 4 : la recommandation

À qui : un vendeur dont un client t'a donné le numéro. Quand : dans les 48 h, tant que le nom est frais. Ce que tu veux : un café, rien de plus.

« Bonjour Monsieur Fabre, Paul de l'agence Rivage. C'est Julie Berger qui m'a donné votre numéro, je viens de lui vendre son T3. Elle m'a dit que vous réfléchissiez à bouger cette année. Je ne vais pas vous embêter longtemps : vous en êtes où ? »

Puis : « On prend un café 20 minutes, je vous dis ce que ça vaut aujourd'hui et vous décidez après. Jeudi matin ou vendredi en fin de journée ? »

5 scripts B2B pour remplir ton pipe sans appeler un seul particulier

La partie que personne n'écrit, alors que c'est le seul terrain 100 % appelable après la bascule. Un pro, ce n'est pas un one-shot, c'est un flux. Pour ta liste : où trouver des numéros B2B légalement.

J'ai passé deux heures au téléphone avec un négociateur nantais qui venait de comprendre que sa pige tombait à l'eau. On a listé ses interlocuteurs pros sur un coin de tableur : cinq familles, toutes appelables. Il en avait déjà quatre dans le répertoire de son portable. Il ne les avait juste jamais appelés pour ça.

Le créneau, sur du pro : 9h-10h30 et 14h-16h. Ni le lundi matin (ils vident leur semaine), ni le vendredi après 16h. Et pour chaque script en dessous, la ligne « ta sortie » est ce que tu dis une fois qu'il a répondu : c'est elle qui transforme l'appel en relation, pas l'accroche.

Script 5 : le marchand de biens

« Bonjour, Paul de l'agence Rivage, je vends sur le secteur Chantenay. Je tombe régulièrement sur des biens avec travaux que mes acquéreurs classiques ne prennent pas. Vous achetez encore sur ce secteur en ce moment ? … Et vous montez jusqu'à combien ? »

Ce que tu veux : son budget et son périmètre. Rien d'autre.

Ta sortie : « Je note : jusqu'à 250 000, Chantenay et Bellevue, travaux lourds OK. Le prochain que je rentre dans ces clous, je vous l'envoie avant de le mettre en ligne. Je vous joins sur ce numéro ou sur un mail ? »

Script 6 : le promoteur ou l'aménageur

« Bonjour, Paul de Rivage. Je travaille sur Saint-Herblain et j'ai deux propriétaires de pavillons avec du terrain divisible qui commencent à se poser la question. Vous êtes toujours en recherche foncière sur cette commune ? »

Ce que tu veux : leurs critères de surface et de commune.

Ta sortie : « Je vous envoie ce soir les deux configurations, surface de terrain, zone du PLU, ce que le propriétaire a en tête. Si ça rentre dans vos critères, on se cale 20 minutes la semaine prochaine ? »

Script 7 : le syndic ou la gestion locative

« Bonjour, Paul de Rivage. Vous gérez la copropriété du 12 rue Guépin, je crois ? Je vends beaucoup dans cet immeuble. Comment ça se passe chez vous quand un copropriétaire vous annonce qu'il veut vendre ? »

Ce que tu veux : devenir son réflexe. Le plus gros stock de futurs vendeurs de la ville est assis dans ce bureau.

Ta sortie : « Je vous propose un truc simple : je vous fais un point de marché écrit sur l'immeuble chaque trimestre (prix au m², délais de vente réels), vous le transmettez aux copropriétaires qui vous posent la question. Et je vous laisse mon portable direct. Je passe le déposer mardi ou jeudi ? »

Script 8 : le notaire ou le gestionnaire de patrimoine

« Bonjour Maître, Paul de l'agence Rivage. Je vous appelle pour une raison simple : vous avez des dossiers où le bien doit être vendu et où le client vous demande une agence. J'aimerais savoir sur quels critères vous en recommandez une. »

Ce que tu veux : entrer dans sa liste courte. Tu ne vends rien, tu poses UNE question.

Ta sortie : « Très clair, délai de vente et disponibilité pour les visites. Je vous envoie une page avec mes trois dernières ventes en succession, dates de mandat et dates de compromis. Vous en faites ce que vous voulez, je ne vous rappelle que le jour où j'ai un dossier utile pour vous. »

Script 9 : le confrère

« Bonjour, Paul de Rivage. On se croise sur les mêmes annonces, alors autant se parler. J'ai trois acquéreurs financés que je n'arrive pas à servir sur du T4 avec extérieur. Vous avez ça en portefeuille ? On partage ? »

Ce que tu veux : une inter-cabinet. Deux commissions coupées en deux valent mieux qu'une commission jamais signée.

Ta sortie : « Je vous envoie mes trois acquéreurs ce soir avec budget et plan de financement, vous m'envoyez ce que vous avez en T4 avec extérieur. Si ça matche, 50/50 et on signe l'inter-cabinet avant la visite. Ça vous va comme base ? »

Ta phrase d'accroche : le modèle en 3 blocs

Trois morceaux, pas un de plus : qui je suis, pourquoi j'appelle maintenant (un fait daté et vérifiable), une question ouverte.

❌ « Bonjour, je ne vous dérange pas ? Je me permets de vous appeler pour vous proposer nos services d'estimation. » Tu demandes l'autorisation d'exister, et « nos services » ne veut rien dire pour lui. Il raccroche avant ta troisième phrase.

✅ « Bonjour Madame Berger, Paul de l'agence Rivage. J'ai vendu deux appartements dans votre rue depuis mars, et vous avez demandé une estimation lundi. Qu'est-ce qui vous fait bouger en ce moment ? » La raison est datée, vérifiable, locale, et tu rends la parole en moins de 15 secondes.

Mon test sur toutes mes accroches : est-ce que cette phrase pourrait être dite mot pour mot par le concurrent d'en face ? Si oui, elle ne sert à rien. Pour creuser : l'accroche en cold call.

Les 6 objections du métier, et quoi répondre

• « Je vends seul. » → « Très bien, beaucoup y arrivent. Vous avez eu combien de visites qui n'ont abouti à rien pour l'instant ? »
• « J'ai déjà une agence. » → « Parfait, en simple ou en exclusivité ? … Et sur les 30 derniers jours, ils vous ont amené combien de visites ? »
• « Vos honoraires sont trop élevés. » → « C'est une vraie question. Vous préférez payer 4 % sur un prix tenu, ou 0 % sur un bien qui reste six mois en ligne et perd 20 000 € ? »
• « Envoyez-moi un mail. » → « Je vous l'envoie ce soir. Pour qu'il soit utile et pas générique : votre bien, il est plutôt à vendre vite ou au bon prix ? »
• « Ce n'est pas le bon moment. » → « Je comprends. C'est plutôt dans 3 mois ou dans un an ? Je vous rappelle quand ça a du sens, pas avant. »
• « Comment avez-vous eu mon numéro ? » → Celle-là devient centrale. Réponds cash : « Vous avez rempli une demande d'estimation sur notre site le 14. Si vous voulez que je vous sorte du fichier, je le fais tout de suite. » Une réponse carrée sauve l'appel, une réponse floue le tue.

Sur le B2B, tu n'en entendras quasiment qu'une : « on travaille déjà avec une agence ». Là, ne discute pas, prends la deuxième place : « Logique, et vous n'allez pas changer aujourd'hui pour mes beaux yeux. Je veux juste être le deuxième numéro, celui que vous appelez le jour où le premier ne rappelle pas. Ça vous arrive combien de fois par an ? »

Et la règle qui compte plus que les six : si la personne n'est pas chaude après deux relances, passe au suivant. La méthode complète : traiter les objections au téléphone.

Comment savoir si ton script marche

Ne juge jamais un script au feeling après trois appels. J'ai jeté des accroches qui marchaient très bien, juste parce que les trois premiers m'avaient raccroché au nez le même matin. Juge-le sur 50 appels aboutis, minimum. Et après chaque conversation, coche ces 4 cases :

• Est-ce qu'il a parlé plus que moi ?
• Ai-je posé ma question ouverte avant 30 secondes ?
• Ai-je daté la suite (jour + heure) ?
• Quelle objection est tombée ?

Quatre colonnes dans un tableur, une ligne par conversation, 15 secondes à remplir entre deux appels. Et voilà comment tu lis le résultat au bout de 50 aboutis :

• Il te raccroche au nez avant 20 secondes, souvent ? Le problème est dans ton contexte daté, pas dans le reste. Réécris les 10 premières secondes.
• Tu as de vraies conversations mais 0 ou 1 RDV ? Ton texte est bon, c'est ta demande de créneau qui est molle. Repasse sur « jeudi 11h ou vendredi 15h ».
• 3 RDV ou plus sur 50 ? Tu ne touches plus à rien, tu passes ton temps à en faire 50 de plus.

En deux semaines, tu vois quel script tient et lequel tu dois réécrire. Garde cette partie sous le coude. 🔖

Pour la méthode complète, du ciblage au rendez-vous :

◆ Guide completProspection téléphonique : le guide de A à Z ›

Passer de 20 à 80 appels par jour sans changer une ligne

Un script parfait ne sert à rien si personne n'est au bout du fil. Et c'est là que ça bloque : sur une liste de pros, l'essentiel de ton temps part en sonneries, répondeurs et numéros morts. Deux heures de session pour six vraies conversations.

Le parallel dialer compose plusieurs numéros en même temps, écarte les répondeurs et ne te met en ligne que quand un humain a décroché. Tu ne changes rien à ton texte, juste le nombre de fois où tu le dis.

Attention, on ne parle pas d'arroser. Le volume ne sert pas à appeler plus de monde, il sert à filtrer plus vite une liste déjà qualifiée. Tu sens en 20 secondes si ça matche : si oui tu creuses, si non tu passes au suivant sans t'épuiser. Les vrais ratios d'appels et le logiciel de phoning immobilier complètent le sujet.

Bref : une liste courte de gens que tu as le droit d'appeler, un des 9 scripts du dessus, la grille des 50 appels. Le reste, c'est du décrochage. 😉

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