Script de prospection téléphonique assurance : 8 exemples

Cet hiver, j'appelais des courtiers et des agents généraux pour leur parler de Paradial. Un type à Angers m'a arrêté au milieu de ma phrase : « Vous savez que les particuliers, on n'a plus le droit de les appeler depuis 2022 ? » Je pensais qu'il exagérait. J'ai vérifié entre deux appels. Il avait raison, et ça faisait quatre ans que c'était vrai. 😅

Lui n'avait pas arrêté d'appeler pour autant : il faisait la mutuelle collective des garages de son secteur, chaque année entre septembre et octobre, et ça remplissait son agenda. Voilà d'où viennent ces 8 scripts. En français, écrits pour la version du métier qui existe encore après le 11 août 2026. Copiables tels quels, sans formulaire. 📞

:::enclair intro=Ce que tu vas trouver :

• Qui tu as encore le droit d'appeler en assurance (le tri, avant le texte)
• La trame en 5 temps d'un appel assurance
• 3 scripts sur des contacts qui ont levé la main
• 5 scripts B2B (collective, prévoyance TNS, RC pro, flotte, PER dirigeant)
• Les 6 objections du vertical, mot à mot :::

Avant le script : qui tu as encore le droit d'appeler en assurance

Deux minutes là-dessus, parce que ça décide de tout le reste. L'assurance vit sous un régime plus dur que les autres secteurs depuis le 1er avril 2022 : l'article L.112-2-2 du code des assurances interdit d'appeler un particulier pour lui vendre un contrat s'il ne t'a rien demandé et s'il n'est pas déjà client. Le 11 août 2026 ajoute l'opt-in généralisé par-dessus. Sanctions : jusqu'à 75 000 € (personne physique), 375 000 € (personne morale), et le contrat signé peut tomber.

Le test à faire dans ta fiche CRM avant de composer, trois secondes montre en main : d'où vient ce numéro (comparateur, formulaire de ton site, client en portefeuille), quand la personne a demandé quelque chose (date et heure, pas « en juin »), et si le contrat visé est pro ou perso. Une des trois cases vide, tu ne composes pas, tu envoies un mail. C'est aussi ce que tu ressortiras en cas de contrôle.

La respiration est là : la dérogation vise les contrats souscrits dans le cadre de l'activité professionnelle du souscripteur. Mutuelle collective, prévoyance TNS, RC pro, multirisque, flotte, retraite du dirigeant : tout ça reste appelable. Le détail juridique est ailleurs, dans ce que change la loi du 11 août 2026. Ici, on parle du texte à dire.

Et je vais te dire : cette loi joue pour toi. Les usines qui composaient des milliers de numéros de particuliers par jour s'arrêtent, pendant que le terrain pro, lui, ne bouge pas d'un centimètre. Résultat, le dirigeant que tu appelles décroche avec beaucoup moins de casseroles dans l'oreille que le particulier d'il y a deux ans. Ton appel ne devient pas bon tout seul pour autant. Il a juste enfin de la place pour être entendu.

La trame d'un appel assurance en 5 temps

Tous les scripts du dessous suivent la même colonne vertébrale. Retiens-la, le reste c'est du vocabulaire de branche.

1. Le contexte (10 s). Prénom, cabinet, et la raison datée de ton appel : « on est en septembre, la résiliation des collectives se joue avant fin octobre ».
2. La permission (5 s). « Vous avez deux minutes ? » Un premier oui facile à donner.
3. La question ouverte (avant 30 s). « Vous êtes chez qui aujourd'hui, et le contrat il date de quand ? » Et là, tu te tais. C'est lui qui doit remplir le silence.
4. Le pivot (30 s). Tu reprends SES mots pour amener ta proposition, pas ta plaquette. Il vient de te dire « on a eu un souci sur un arrêt de travail l'an dernier » ? Tu enchaînes avec ses mots à lui : « Le souci sur l'arrêt de travail, c'est exactement ce que je regarde. Sur six mois d'arrêt, votre contrat verse quoi, au juste ? »
5. Le RDV daté. Jamais « je vous rappelle », toujours deux créneaux fermés : « Mardi 8h30 ou jeudi 17h30 ? » Deux choix, pas trois, et surtout pas « quand vous voulez ».

Et la règle propre au vertical : tu ne vends pas un contrat au téléphone. Tu poses un rendez-vous, ou tu envoies une étude chiffrée. C'est infiniment plus facile à faire accepter, et c'est aussi ce que le devoir de conseil t'impose.

❌ « Je vous propose une étude gratuite et sans engagement de votre couverture. » Ça ne coûte rien, donc ça ne vaut rien. Et tout le monde dit exactement cette phrase.

✅ « Je ne viens rien vous faire signer. Je relis votre contrat et je vous dis les deux ou trois trucs qui ne sont pas couverts. Vous en faites ce que vous voulez après. » Une promesse précise, vérifiable, et le prospect garde la main.

Et si tu enregistres, tu le dis : une phrase, au début, dans le même souffle que ta présentation. Celle-ci suffit, elle tient en cinq secondes : « Paul, cabinet Vernier, je vous précise que l'appel est enregistré, dites-moi si vous ne le souhaitez pas et je coupe. » Pas un paragraphe de conditions générales qui plombe tes 10 premières secondes. La mécanique générale du RDV est là : script de prise de rendez-vous téléphonique.

3 scripts sur des contacts qui ont levé la main

Ceux-là sont propres côté légal : demande de la personne, ou contrat en cours. Et ils convertissent bien mieux que le froid de toute façon.

Script 1 : le lead comparateur mutuelle, rappelé en 5 minutes

Quand : dans les 5 minutes. Pas dans l'heure. Tu es en concurrence avec trois autres cabinets qui ont reçu la même fiche.

« Bonjour Madame Roussel, Paul du cabinet Vernier. Vous venez de demander des devis mutuelle il y a quatre minutes, je suis le premier à vous rappeler et je serai rapide. Dites-moi, vous cherchez à changer pourquoi, au juste ? »

Puis : « Vous me dites que c'est le dentaire et les lunettes de votre fille. Je regarde les deux contrats qui remboursent vraiment là-dessus, et je vous les passe en revue demain 12h30 ou 18h. Vous préférez lequel ? »

Script 2 : le devis abandonné sur ton site

Quand : le lendemain matin. Tu ne relances pas, tu débloques.

« Bonjour Monsieur Delaunay, Paul du cabinet Vernier. Vous avez commencé un devis auto sur notre site hier soir et vous vous êtes arrêté à l'étape du véhicule. Je ne vous appelle pas pour vous relancer : neuf fois sur dix, ça coince au même endroit. C'était quoi, la question qui vous a fait fermer la page ? »

Puis : « D'accord, donc c'est la valeur à déclarer qui vous a bloqué. On le remplit ensemble maintenant, ça prend quatre minutes, ou je vous rappelle ce soir 18h30 avec le tarif déjà calculé ? »

Script 3 : ton client actuel, revue annuelle

Quand : un mois avant l'échéance. Tu vas le repousser, comme tout le monde le repousse. C'est pourtant celui où le oui est le plus facile à obtenir, vu que la personne t'a déjà dit oui une fois.

« Bonjour Monsieur Ferreira, c'est Paul, votre cabinet Vernier. Je fais le point annuel sur votre habitation : le contrat a trois ans et vos garanties n'ont pas bougé depuis. Deux questions rapides. Il y a eu des changements chez vous cette année ? Travaux, un vélo à 3 000 €, un enfant qui part étudier ? »

Puis : « Je refais le calcul avec ça et je vous rappelle jeudi 9h ou vendredi 17h avec deux options chiffrées. »

5 scripts B2B qui restent 100 % légaux

La partie que personne n'écrit, alors que c'est le seul terrain totalement ouvert après la bascule. Pour construire ta liste (effectif, code NAF, date d'échéance), c'est par ici : où trouver des numéros B2B légalement.

Script 4 : la mutuelle collective d'une TPE

« Bonjour Monsieur Cazes, Paul du cabinet Vernier, courtier à Nantes. J'appelle les garages du secteur parce qu'on est en septembre et que la résiliation des contrats collectifs se joue avant fin octobre. Vous êtes chez qui pour la mutuelle de vos salariés ? … Et vos gars, ils râlent sur quoi ? »

Ta sortie : « Je vous fais une comparaison sur votre effectif réel, pas une plaquette. 20 minutes, mardi 8h30 ou jeudi 17h30 ? »

Script 5 : la prévoyance d'un TNS

« Bonjour Madame Prat, Paul du cabinet Vernier. Je travaille avec des indépendants sur le secteur et j'appelle pour une question bête : si demain matin vous êtes arrêtée six mois, il se passe quoi pour vos revenus ? … Vous avez un contrat prévoyance, ou c'est le régime obligatoire ? »

Ta sortie : « Dans votre cas, la caisse ne verse qu'après un délai de carence, et bien en dessous de votre revenu. Je vous montre le trou en une page, chiffré sur vos chiffres à vous. Jeudi 12h30 ou vendredi 8h30 ? »

Script 6 : la RC pro et la multirisque

« Bonjour, Paul du cabinet Vernier. Vous avez repris le local de la rue Sarrazin en début d'année, je crois ? J'appelle pour un point précis : votre RC pro couvre l'activité que vous avez déclarée à la création. Vous faites toujours exactement la même chose qu'à l'ouverture ? »

Ta sortie : « C'est là que ça casse : l'activité bouge, le contrat non. Je relis votre attestation, 15 minutes en visio, et je vous dis si vous êtes couvert ou pas. Mardi 9h ou mercredi 14h ? »

Script 7 : la flotte auto

« Bonjour, Paul du cabinet Vernier. Question rapide : vous avez combien de véhicules qui roulent pour l'entreprise en ce moment ? … Six. Et ils sont sur des contrats séparés, ou déjà sur une flotte ? »

Ta sortie : « À partir de quatre véhicules, la flotte coûte souvent moins cher et surtout vous avez un seul interlocuteur le jour du sinistre. Vous m'envoyez les immatriculations, je chiffre les deux, et on se rappelle jeudi 11h ? »

Script 8 : la retraite du dirigeant

« Bonjour Monsieur Cazes, Paul du cabinet Vernier. Une question de dirigeant à dirigeant : votre résultat de fin d'année, vous savez déjà ce que vous en faites ? … Parce que la partie qu'on peut sortir en retraite, ça se décide avant le 31 décembre, pas en janvier quand le bilan est bouclé. »

Ta sortie : « Je fais le calcul avec votre expert-comptable en copie, on est à trois pendant 30 minutes et vous tranchez. Mardi 18h ou jeudi 8h ? »

Les 6 objections du vertical assurance, mot à mot

• « Je suis déjà bien assuré. » → « Tant mieux, ça m'évite de vous vendre du vent. Vous êtes chez qui, et le contrat, il a été relu quand pour la dernière fois ? »
• « C'est mon expert-comptable qui gère. » → « Il gère les chiffres, pas les garanties, c'est deux métiers. Il vous a déjà dit ce qui n'est PAS couvert ? Je peux lui envoyer ma relecture, il valide ou il jette. »
• « On a un courtier depuis 15 ans. » → « Alors je ne vais pas essayer de le remplacer aujourd'hui. Juste : il vous a fait un point complet cette année ? Si oui, je vous laisse tranquille, sincèrement. »
• « Envoyez-moi une doc. » → « Je vous l'envoie ce soir. Pour qu'elle serve : vos salariés, ils sont plutôt jeunes avec des enfants, ou plutôt la cinquantaine avec des soucis de dos ? »
• « Rappelez-moi à l'échéance, en décembre. » → « En décembre c'est trop tard, le préavis est de deux mois. Je vous rappelle le 5 octobre à 9h, je le note maintenant. Ça vous va ? »
• « Vous êtes qui, déjà ? C'est enregistré ? » → Réponds cash, sans bafouiller : « Paul, cabinet Vernier, je vous donne mon numéro ORIAS si vous voulez le vérifier. Et oui, l'appel est enregistré. Si vous ne le souhaitez pas, je coupe tout de suite. » Une réponse carrée sauve l'appel, une réponse floue le tue.

Et la règle qui vaut plus que les six : si la personne n'est pas chaude après deux relances, tu passes au suivant. Ce n'est pas de l'abandon, c'est du tri. La méthode complète : traiter les objections au téléphone.

Le barrage secrétaire et la messagerie

En B2B assurance, tu tombes une fois sur deux sur l'accueil. Ne joue pas au plus malin, donne-lui un rôle :

« Bonjour, Paul, cabinet Vernier. Je cherche la personne qui décide de la mutuelle des salariés : c'est Monsieur Cazes, ou c'est vous qui gérez ça ? »

Elle répond presque toujours, parce que tu lui poses une vraie question au lieu d'essayer de la contourner (passer le barrage secrétaire). Et le vocal, 20 secondes chrono, avec une date dedans : « Monsieur Cazes, Paul du cabinet Vernier, il est 9h10. Je vous appelle au sujet de la résiliation de votre collective, la fenêtre se ferme fin octobre. Je retente jeudi matin. » Ni plus long, ni plus vague (message vocal de prospection).

Combien d'appels pour un rendez-vous en assurance

Les ordres de grandeur honnêtes, sur du B2B bien ciblé : 25 à 40 numéros composés pour une vraie conversation, et 5 à 8 conversations pour un RDV posé. Fais le calcul, ça fait beaucoup de sonneries dans le vide. C'est là que les gens lâchent, pas sur les objections.

Le chiffre que je regarde en fin de journée, ce n'est pas la colonne « appels passés ». C'est le nombre de gens qui m'ont parlé plus de 30 secondes. Deux colonnes, deux journées complètement différentes, et une seule des deux te dit si ton fichier vaut quelque chose. Un parallel dialer compose plusieurs numéros à la fois, écarte les répondeurs et ne te met en ligne que quand un humain a décroché. Mais ça ne sert pas à appeler plus de monde au hasard : sur ce vertical, la loi a déjà supprimé le hasard. Ça sert à filtrer plus vite une liste courte et qualifiée. Tu sens en 20 secondes si le dirigeant est concerné, si oui tu creuses, si non tu passes au suivant. Côté outil, deux niveaux de lecture : logiciel de phoning pour l'assurance pour le vertical, et la catégorie des logiciels de prospection téléphonique si tu compares plus large.

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Ton script en une page, à garder sous le coude

Si tu ne devais imprimer qu'un truc et le scotcher à côté de l'écran, prends celui-ci : l'appel entier, mot à mot, sur l'exemple de la mutuelle collective. Tu remplaces juste le nom et la branche.

1. Avant de composer (dans la fiche) : d'où vient le numéro, quand la personne a demandé quelque chose, contrat pro ou perso. Une case vide, je n'appelle pas.
2. J'ouvre, 10 secondes : « Bonjour Monsieur Cazes, Paul du cabinet Vernier. J'appelle les garages du secteur parce que la résiliation des collectives se joue avant fin octobre. »
3. Je demande, avant la 30e seconde : « Vous êtes chez qui pour la mutuelle de vos salariés ? » Puis je compte jusqu'à trois dans ma tête sans rien ajouter.
4. Je pivote avec ses mots à lui : « Vos gars qui râlent sur le dentaire, c'est exactement là-dessus que je compare. »
5. Je ferme sur deux créneaux : « 20 minutes, mardi 8h30 ou jeudi 17h30 ? »
6. Pas chaud après deux relances : « Je vous laisse tranquille, je vous rappelle avant l'échéance de l'an prochain. » Et je passe au suivant.

Pas de formulaire à remplir pour l'avoir, tu copies, c'est tout. La version générique et imprimable est là : script de prospection téléphonique en PDF. Et si tu veux la même chose pour l'autre vertical qui s'est pris la loi de plein fouet, va voir le script de prospection téléphonique immobilier.

Bref : une liste que tu as le droit d'appeler, un des 8 scripts du dessus, deux créneaux à la fin. Le reste, c'est du décroché. 😉

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