- Le calendrier de relance d'un devis, de J0 à J+21
- J0 : la phrase à dire avant même d'envoyer le devis
- J+2 : le premier appel, celui qui apporte du neuf
- J+5 : le mail court qui pose une seule question
- J+9 : le SMS qui fixe le jour
- Ce que le silence veut dire : les quatre cas et la question qui tranche
- Le devis coincé chez quelqu'un qui ne signe pas
- J+14 : le message de sortie, « dites-le-moi franchement »
- J+21 : fermer proprement avant la fin de validité
- Questions fréquentes
Le devis est parti, et depuis, plus rien. Juste en dessous, le calendrier pour le relancer du jour de l'envoi au dernier jour de validité : le canal, l'objectif et les mots de chaque étape, à copier tels quels en remplaçant les crochets. Et mon avis sur un devis qui se tait : ce n'est presque jamais un non, c'est un devis qui n'est pas la priorité de la semaine, ou qui n'est pas posé sur le bon bureau.
Le calendrier de relance d'un devis, de J0 à J+21
| Jour | Canal | Objectif | Les mots |
|---|---|---|---|
| J0 (le jour de l'envoi) | Appel ou mail d'envoi | Fixer la date du premier retour et savoir qui va regarder le devis | « Je vous l'envoie dans l'heure. On se refait un point jeudi 11h, 10 minutes, pour voir ce que vous en pensez ? Et au-dessus de vous, qui va le regarder ? » |
| J+2 | Appel, vocal de 15 secondes si répondeur | Apporter du neuf tiré du devis, pas demander s'il l'a lu | « En relisant le devis, je crois qu'on peut retirer [le poste] si vous le gérez en interne, ça fait [montant] de moins. De votre côté, il est où, ce devis : sur votre bureau, chez quelqu'un d'autre, ou dans un tiroir ? » |
| J+5 | Une seule question, un mot pour répondre | Objet : « [Prénom], une ligne à retirer du devis ? ». Corps : « Je vous renvoie la version allégée sans [le poste], ou le sujet n'est plus d'actualité ? Un mot suffit. » | |
| J+9 | SMS | Proposer un jour et une heure, jamais « quand vous voulez » | « Bonjour [Prénom], [Toi] de [ta société]. Pour trancher sur le devis [projet] : 10 minutes jeudi 11h ou vendredi 14h ? Dites-moi, je vous appelle. » |
| J+14 | Mail, ou SMS s'il lit mieux son téléphone | Offrir une sortie franche pour obtenir la vraie réponse | « Pas de souci. Si ce n'est pas le bon moment, dites-le-moi franchement, je vous laisse revenir vers moi. » |
| J+21, ou 3 jours avant la fin de validité | Fermer proprement, sans prolonger d'office | « Le devis arrive au bout de sa validité le [date]. Je le classe à cette date, sans relance de plus. S'il redevient d'actualité, un mail et je vous refais une version à jour. » |
Trois règles pour que ce tableau tienne :
- La fin de validité commande. Un devis valable 15 jours resserre tout : J+2, J+4, J+7, J+10, clôture à J+12.
- Une étape, un canal, une question. Jamais deux relances le même jour, jamais le même canal deux fois de suite.
- Un « rappelez-moi », tu rappelles le lendemain, pas la semaine d'après. Un « non », tu classes.
J0 : la phrase à dire avant même d'envoyer le devis
Perso, je trouve que la relance d'un devis se joue avant l'envoi. Deux choses à verrouiller ce jour-là. La date du premier retour :
« Je vous envoie le devis dans l'heure. Pour qu'on ne se coure pas après, on se refait un point jeudi 11h, 10 minutes, pour voir ce que vous en pensez ? »
Qui va le regarder :
« Et au-dessus de vous, qui va le regarder ? »
Un nom : tu sais où ton devis va atterrir. Un flou, « on verra ça en interne » : il part chez quelqu'un qui ne signe pas, j'y reviens plus bas.
Dans le mail d'envoi :
Bonjour [Prénom],
Vous trouverez le devis [projet] ci-joint, valable jusqu'au [date].
Comme convenu, je vous appelle jeudi à 11h pour en parler 10 minutes. Si quelqu'un d'autre doit le regarder chez vous, dites-moi qui : je lui prépare une version lisible en deux minutes.
[Toi]
❌ « Je reste à votre disposition pour toute question. »
Personne n'appelle pour poser une question sur un devis : c'est toi qui te mets en attente.
✅ « Je vous appelle jeudi à 11h. »
C'est écrit, il l'a lu.
J+2 : le premier appel, celui qui apporte du neuf
Tout ce que tu liras sur la relance de devis te conseille la même ouverture, et je ne suis pas d'accord.
❌ « Bonjour, je vous appelle au sujet du devis envoyé mardi. Vous avez eu le temps de le regarder ? »
Une seule réponse possible, « non, pas encore », et tu viens de lui faire sentir qu'il est en retard. Le prochain appel, il filtre.
Un appel de relance doit lui apprendre quelque chose sur son propre devis, et tu as toujours de quoi : un devis, c'est des postes, des options et des dates, et chacun peut bouger. Trois ouvertures ✅ :
Un poste qu'on peut retirer :
« Bonjour [Prénom], c'est [Toi] de [ta société]. En relisant le devis que je vous ai envoyé mardi, je me suis dit qu'on pouvait retirer [le poste] si vous le gérez déjà en interne, ça fait [montant] de moins. Je vous le refais, ou vous préférez le garder ? »
Une option qu'on a oublié de chiffrer :
« Bonjour [Prénom], c'est [Toi]. On avait parlé de [l'option] au téléphone et je ne l'ai pas mise dans le devis. Je vous l'ajoute en ligne séparée, pour que vous voyiez ce que ça change, ou on la garde pour plus tard ? »
Une date de démarrage qui bouge :
« Bonjour [Prénom], c'est [Toi]. La date de démarrage que j'ai mise, le [date], je peux la décaler de trois semaines sans toucher au montant si ça vous arrange. C'est plutôt la date qui vous fait hésiter, ou autre chose ? »
Pour te répondre, il doit ouvrir le devis. 📄 Puis, quelle que soit l'ouverture, la question qui te dit où tu en es, et tu te tais après :
« De votre côté, il est où, ce devis : sur votre bureau, chez quelqu'un d'autre, ou dans un tiroir ? »
Sa réponse te range dans un des quatre silences plus bas.
Répondeur ? Le vocal de 15 secondes, qui annonce une action plutôt que de demander un rappel :
« [Prénom], c'est [Toi] de [ta société]. J'ai relu votre devis, je crois qu'on peut retirer [le poste]. Je vous renvoie la version allégée demain matin, sauf si vous me dites de garder la première. Bonne journée. »
S'il décroche sur « c'est trop cher », ce n'est plus une relance, c'est une négociation : comment répondre à « c'est trop cher ». Les trois minutes de préparation avant de composer sont dans la relance téléphonique client.
J+5 : le mail court qui pose une seule question
Trois jours ouvrés après l'appel sans retour, le mail : un objet qui parle du devis, moins de 80 mots, une question fermée.
Objet : [Prénom], une ligne à retirer du devis ?
Bonjour [Prénom],
Je vous ai laissé un message jeudi : en relisant le devis [projet], je crois qu'on peut retirer [le poste] si vous le gérez en interne, soit [montant] de moins.
Une seule question : je vous renvoie la version allégée, ou le sujet n'est plus d'actualité ?
Un mot suffit.
[Toi]
❌ « Je me permets de revenir vers vous concernant le devis envoyé le 12. N'hésitez pas à me faire part de vos remarques. »
Zéro information, et il faudrait qu'il réfléchisse à des « remarques ».
✅ « Je vous renvoie la version allégée, ou le sujet n'est plus d'actualité ? »
Deux réponses, un mot chacune. La deuxième lui donne le droit de dire non, ce qui, bizarrement, le fait souvent répondre oui. Et s'il répond, même « je regarde cette semaine », tu l'appelles le lendemain : un devis ne se signe pas dans une conversation de mails.
J+9 : le SMS qui fixe le jour
Un appel manqué, un vocal, un mail sans réponse : tu changes de poche. Le SMS, il le lit en réunion, et il fait une chose, proposer un jour et une heure.
Bonjour [Prénom], [Toi] de [ta société]. Pour trancher sur le devis [projet] : 10 minutes jeudi 11h ou vendredi 14h ? Dites-moi, je vous appelle.
Moins de 160 caractères une fois rempli, pas de lien, pas de pièce jointe. « Trancher » est le mot qui compte : tu proposes de décider, dans un sens ou dans l'autre.
- « Jeudi » : tu appelles à 11h00, pas 11h10.
- « Pas maintenant » : pas d'autres créneaux, direct au message de J+14.
- Rien : J+14, comme prévu.
Ce que le silence veut dire : les quatre cas et la question qui tranche
Un silence ne se relance pas pareil selon ce qu'il cache. Quatre cas, et pour chacun le signe, la question et la suite.
| Le silence | Le signe qui le trahit | La question qui tranche | La suite |
|---|---|---|---|
| Mauvais interlocuteur | À J0, il n'a pas su répondre à « qui va le regarder ? ». Ses réponses commencent par « je transmets ». | « Le devis, aujourd'hui, il est sur votre bureau ou sur celui de quelqu'un d'autre ? » | Tu fais monter le devis au N+2 (la partie juste en dessous). |
| Cycle budgétaire | Il a demandé le devis « pour avoir une idée ». Il parle de janvier, du prochain exercice, du comité. | « Les budgets, chez vous, ça se décide quand ? Si je vous rappelle deux mois avant, c'est trop tôt ? » | Une date dans le CRM, la relance deux mois avant l'arbitrage, et un devis refait à jour à ce moment-là. |
| Un concurrent | Des questions très précises sur un poste, une demande de délai « pour comparer », un montant cité qui n'est pas le tien. | « Vous avez d'autres devis sur la table ? Qu'est-ce qui ferait la différence entre eux et nous ? » | Tu ne baisses pas le prix à l'aveugle : tu demandes le critère, et tu proposes 15 minutes pour comparer ligne à ligne. |
| Non-priorité | Cordial, jamais une question précise, « on regarde ça », et aucune date ne tient. | « Si vous ne faites rien ce trimestre là-dessus, ça vous coûte quoi, concrètement ? » | S'il répond « rien », le message de J+14, puis 90 jours de pause. S'il trouve un coût, tu viens de rallumer le devis. |
Ce que le tableau ne dit pas : le mauvais interlocuteur n'ose pas avouer qu'il n'a rien fait avancer, et la question du bureau lui permet de le dire sans se justifier. Et si c'est vraiment « pas de budget », c'est une autre réponse : comment répondre à « je n'ai pas de budget ».
Sur la non-priorité, un mot de plus. Je ne vends jamais Paradial au premier appel : personne ne change son outil d'appel sur un coup de téléphone. Je vise 20 minutes un jeudi, une démo sur leur propre liste, puis l'essai de 7 jours sur une seule personne avant d'équiper l'équipe. Et un devis qui arrive après ça, il est rarement muet : la décision est prise avant le papier.
Un devis qui se tait de bout en bout est souvent parti trop tôt, avant la vraie question et le vrai décideur. La relance rattrape une partie de ça, pas tout.
Le devis coincé chez quelqu'un qui ne signe pas
Quand je termine un appel avec quelqu'un qui ne signe pas, je lui demande de me recommander, je lui envoie un lien qu'il peut transférer tel quel, je le relance une fois, puis j'appelle son N+2 de sa part. Et dès que quelqu'un s'intéresse, j'ai le même réflexe : « et ton N+2, il en pense quoi ? » Ça me dit en une phrase si mon devis va atterrir sur le bon bureau ou dans un tiroir.
Avant l'envoi, à J0. La question « et au-dessus de vous, qui va le regarder ? », posée le jour où tu envoies, pas trois semaines après. Si la réponse est un nom : « Je lui en touche un mot moi-même, ou vous préférez lui passer ? »
Si le devis est déjà parti chez un relais. Il a dit « je transmets », et depuis, rien. Tu ne le relances pas une quatrième fois, tu lui enlèves le travail :
Bonjour [Prénom],
Pour vous simplifier la vie : voilà le devis [projet] résumé sur une page, vous pouvez le transférer tel quel à [Prénom du N+2].
Je l'appelle jeudi de votre part pour répondre à ses questions, ça vous va ?
[Toi]
Puis l'appel au N+2, de la part du relais, en citant le devis et pas ta société :
« Bonjour [Prénom du N+2], c'est [Toi] de [ta société]. [Prénom du relais] m'a demandé de vous appeler au sujet du devis [projet] : il voulait votre avis avant d'avancer. J'en ai pour deux minutes, c'est bon pour vous ? »
Le relais t'a dit oui, et le N+2 entend d'abord le prénom d'un collègue. Les quatre étapes de cette mécanique sont dans comment relancer un prospect, les réponses à « ce n'est pas moi qui décide » dans l'objection « je ne suis pas le décideur ».
J+14 : le message de sortie, « dites-le-moi franchement »
Deux semaines, un appel, un vocal, un mail, un SMS. Il est temps d'écrire le message que tout le monde a peur d'envoyer :
Objet : Re : devis [projet]
Bonjour [Prénom],
Pas de souci. Si ce n'est pas le bon moment, dites-le-moi franchement, je vous laisse revenir vers moi.
Et si c'est juste une question de date ou de montant, un mot et j'ajuste.
[Toi]
La même chose en SMS, s'il lit mieux son téléphone :
Bonjour [Prénom], [Toi]. Pas de souci si le devis [projet] n'est pas le bon moment : dites-le-moi franchement, je vous laisse revenir vers moi.
Un manager m'a décalé notre rendez-vous deux fois, les deux fois la veille au soir. À la deuxième, je lui ai juste écrit : « Pas de souci. Si ce n'est pas le bon moment, dites-le-moi franchement, je vous laisse revenir vers moi. » Réponse dans l'heure, avec un créneau, et cette fois il est venu.
Un devis muet depuis deux semaines mérite la même porte de sortie : un « non » est une réponse, le silence n'en est pas une. Et jusque-là, chaque relance lui demandait quelque chose ; celle-ci ne lui demande rien, c'est pour ça qu'il répond.
❌ « Sans retour de votre part, je me permets de vous relancer une dernière fois concernant ma proposition. »
Une menace sur un ton de recommandé : il ne répond pas, et il ne reviendra pas.
✅ « Si ce n'est pas le bon moment, dites-le-moi franchement, je vous laisse revenir vers moi. »
Tu lui rends la main, et tu restes celui qu'on rappelle sans gêne. Après ce message, tu n'écris plus : tu attends la clôture.
J+21 : fermer proprement avant la fin de validité
Le dernier message part trois jours avant la fin de validité, ou à J+21 si ton devis court plus longtemps. Il ne relance pas : il annonce la date où le dossier se ferme, et ce qu'il faut faire pour le rouvrir.
Objet : devis [projet], validité jusqu'au [date]
Bonjour [Prénom],
Le devis [projet] arrive au bout de sa validité le [date]. Je le classe à cette date de mon côté, sans relance de plus.
S'il redevient d'actualité, un mail suffit : je vous refais une version à jour sous 24 heures.
Bonne continuation,
[Toi]
Ce n'est pas la relance de rupture au téléphone : elle est dans le script de relance téléphonique, avec le vocal et le « rappelez-moi dans trois mois ». Ici, c'est la date de validité qui ferme la porte, et tu ne la prolonges pas d'office : « je vous le prolonge de 15 jours » dit que ta date ne voulait rien dire. Un devis expiré qui redevient d'actualité, tu le refais, à jour, et c'est un nouveau J0. 🔁
Le contact revient dans ta liste dans 90 jours, avec un angle neuf : un recrutement chez lui, une nouvelle offre chez toi, le budget de l'année qui s'ouvre. Tu as d'autres devis à envoyer d'ici là, à des gens ciblés : c'est ce qui te permet de fermer celui-ci sans serrer les dents. Le reste de la méthode est dans la stratégie de prospection téléphonique.
Guide completProspection téléphonique : le guide complet de A à Z›Colle le tableau du haut en note dans ton CRM : un devis qui se tait, tu regardes le jour, tu prends la ligne, tu envoies. 📅
Questions fréquentes
Au bout de combien de temps relancer un devis ?
Deux jours ouvrés après l'envoi, par téléphone, avec un élément neuf tiré du devis (un poste à retirer, une option à chiffrer, une date qui bouge). Puis un mail à J+5, un SMS à J+9, le message de sortie à J+14 et la clôture trois jours avant la fin de validité.
Comment relancer un devis sans réponse ?
Jamais avec « vous avez eu le temps de regarder ? ». Tu appelles avec quelque chose à dire sur le devis lui-même, puis tu demandes où il est : « sur votre bureau, chez quelqu'un d'autre, ou dans un tiroir ? ». La réponse te dit lequel des quatre silences tu as en face.
Comment relancer poliment un devis par mail ?
Un objet qui parle du devis, moins de 80 mots, une seule question fermée : « je vous renvoie la version allégée, ou le sujet n'est plus d'actualité ? ». La politesse, c'est de lui rendre la réponse facile, pas d'écrire « je me permets de revenir vers vous ».
Combien de fois relancer un devis avant d'arrêter ?
Quatre relances sur trois canaux entre J+2 et J+14 (un appel avec son vocal, un mail, un SMS, le message de sortie), puis une clôture datée par la validité du devis. Ensuite tu fermes, et le contact revient dans ta liste 90 jours plus tard, avec un nouvel angle.
Faut-il relancer un devis par téléphone ou par mail ?
Le téléphone d'abord, à J+2 : un mail se laisse ignorer, un appel oblige à une réponse. Le mail vient ensuite pour la question simple, le SMS pour fixer un jour et une heure.