Script de pige immobilière : 5 exemples légaux en 2026

Un copain a mis son appartement sur Leboncoin un dimanche soir de mars, quelques mois avant la loi. Le lundi, il m'envoie une capture de son journal d'appels : 14 numéros inconnus avant 13h. Il n'a décroché à aucun. Le seul agent qui a fini par rentrer chez lui, c'est celui qui lui avait écrit sur la messagerie du site pour demander s'il pouvait l'appeler. Il a signé avec lui trois semaines plus tard.

Depuis le 11 août 2026, cette façon de faire n'est plus « la plus maligne », c'est la seule qui soit légale. Et franchement, moi je pense que ça t'arrange : tu n'appelles plus en quatorzième position, tu appelles seul. Ici, tu trouves le message qui obtient le oui, la trame de l'appel, 5 scripts mot pour mot, les accroches et les objections. On parle du vendeur particulier qui a mis son bien sur Leboncoin, PAP ou SeLoger. Pour les anciens clients, les estimations sans annonce et tout le B2B, va voir les 9 scripts de prospection téléphonique immobilier. Et pour la méthode générale, il y a le guide de la prospection téléphonique.

La pige en 2026 : ce que ton script doit avoir changé (30 secondes)

La règle tient en trois lignes. Repérer une annonce de particulier : légal. Appeler ce particulier sans son accord préalable : interdit, jusqu'à 75 000 € d'amende pour une personne physique, 375 000 € pour une agence, et le mandat qui peut être annulé derrière. Le consentement vaut un an sans reconduction tacite, et tu gardes la preuve trois ans. Le détail est dans pige immobilière interdite en 2026 : ce qui reste légal, et le cadre général dans l'interdiction du démarchage téléphonique en 2026.

Ce que ça change dans ton script : ta première phrase ne dit plus « j'ai vu votre annonce », elle dit « vous m'avez dit ok ». Et l'objection « comment avez-vous eu mon numéro ? » disparaît, puisque c'est lui qui te l'a donné. Un script de pige qui la traite encore date d'avant.

L'objectif de l'appel n'a pas bougé : un rendez-vous d'estimation. Pas vendre l'agence, pas défendre la commission. Une date.

Obtenir l'accord du vendeur avant de décrocher : les 4 portes d'entrée, mot pour mot

C'est le bout que tout le monde saute. « Il faut un consentement », d'accord... mais on écrit quoi ?

1. La messagerie du portail (Leboncoin, PAP). Tu poses la question, rien d'autre.

« Bonjour, j'ai vu votre annonce pour le T3 rue des Tanneurs. Je suis [Prénom], de l'agence [Nom], à 400 mètres. Je ne vous propose rien par message : j'ai les prix réellement signés dans votre rue ces 12 derniers mois, et je peux vous les donner en 5 minutes au téléphone. Est-ce que je peux vous appeler ? Si oui, dites-moi un créneau et le numéro à utiliser. »

Une question fermée, un motif précis, et la réponse écrite du vendeur qui sort de la messagerie en capture d'écran.

2. Le courrier ou le flyer dans la boîte. La lettre n'est pas visée par la loi. Un QR code vers ton formulaire, un « rappelez-moi au [numéro] », et le pourquoi. Le texte tient en quatre lignes :

« Bonjour, votre pavillon avenue Foch est en vente sur PAP, je l'ai vu. Je ne viens pas vous proposer un mandat : j'ai les 6 dernières ventes de votre avenue, prix signé et délai, et je vous les donne par téléphone en 5 minutes. Si ça vous intéresse, appelez-moi au [numéro] ou scannez le QR code, vous choisissez le créneau. [Prénom], agence [Nom], à 400 mètres de chez vous. »

S'il rappelle, il a levé la main. Tu notes l'heure de son appel et ce qu'il a dit.

3. Le formulaire d'estimation en ligne, avec la case « j'accepte d'être rappelé par téléphone par l'agence [Nom] au sujet de mon bien, pendant 12 mois », jamais précochée. Le vendeur dont l'annonce traîne depuis deux mois et qui tape « estimation appartement [ville] » un soir, c'est lui.

4. Le vendeur qui appelle l'agence après avoir vu ton panneau, ta carte ou ton post. Tu notes la date, l'heure et ce qu'il a demandé.

Pour chaque porte, la même ligne dans ton registre : date, heure, canal, texte exact vu par le vendeur, durée (12 mois). Concrètement, ça donne une ligne comme celle-ci :

08/09/2026, 14h32, messagerie Leboncoin, message envoyé + réponse « ok, après 18h au 06 xx xx xx xx » (capture jointe), valable jusqu'au 08/09/2027.

Trois ans d'archive (décret 2026-662 du 23/07/2026). Un fichier Excel avec ces six colonnes et un dossier de captures suffisent, pas besoin d'un outil de plus.

Et le SMS ? On me le demande à chaque fois. Un SMS commercial à un particulier relève aussi de l'opt-in, comme l'e-mail. Perso je ne le compte pas comme une porte d'entrée propre, je le laisse à ceux qui aiment le courrier de la DGCCRF.

La trame d'un appel de pige en 5 temps

Les 5 scripts qui suivent tournent sur la même ossature :

1. Le contexte : d'où sort ton appel (« vous m'avez répondu mardi sur Leboncoin »).
2. La raison précise : pas « faire connaissance », une chose à lui dire.
3. Une question sur le bien : pour qu'il parle, pas toi.
4. Une info de valeur : un prix signé dans la rue (base DVF), un délai moyen, un nombre de visites.
5. La proposition de rendez-vous : deux créneaux, pas « quand vous voulez ».

Pas de pitch d'agence dans les 60 premières secondes. Le pourquoi de chaque temps est dans la trame d'un appel de prospection, et la version méthode dans la méthode CROC.

5 scripts de pige immobilière, mot pour mot

Change les prénoms et les rues, garde le rythme. Chaque script pose sa première question en moins de 40 secondes, et c'est voulu.

Script 1 : pige chaude (annonce de moins de 48 h, ok reçu sur la messagerie)

Quand : il t'a répondu « vous pouvez m'appeler ce soir après 18h ». Tu appelles à 18h02.

« Bonsoir Monsieur Roux, [Prénom] de l'agence [Nom], vous m'avez écrit sur Leboncoin cet après-midi que je pouvais vous appeler après 18h. Merci, je serai rapide. J'ai regardé les trois ventes signées rue des Tanneurs depuis janvier : les deux T3 sont partis entre 4 150 et 4 300 € du mètre, en 40 jours. Vous l'avez mis à combien, vous ? ... Ok. Et qu'est-ce qui vous fait vendre maintenant ? »

Puis : « Ce que je vous propose, c'est de passer 30 minutes chez vous pour vous dire si votre prix tient face aux trois ventes que j'ai. Sans mandat, sans rien signer. Jeudi 18h30 ou samedi 10h ? »

Pourquoi ça marche : il se souvient de son propre oui, tu apportes un chiffre qu'il n'avait pas, et tu poses deux questions avant de parler de toi.

Script 2 : pige tiède (annonce en ligne depuis 3 à 6 semaines, il a rappelé après ton courrier)

Quand : il a rappelé le numéro de la lettre ou laissé un message. Tu rappelles dans l'heure.

« Bonjour Madame Petit, [Prénom] de l'agence [Nom], vous avez rappelé suite à mon courrier sur le pavillon avenue Foch. Votre annonce a un peu plus d'un mois, c'est ça ? ... Un mois, c'est le moment où les visites s'arrêtent d'elles-mêmes : les acheteurs du secteur l'ont tous vue. Vous en avez eu combien, des visites, ces deux dernières semaines ? »

Puis : « Je passe voir la maison et je vous dis franchement si c'est le prix, les photos ou la diffusion qui bloque. Mercredi 17h ou vendredi 12h30 ? »

Pourquoi ça marche : un vendeur à 5 semaines sait que ça ralentit. Tu ne le lui apprends pas, tu lui donnes une lecture.

Script 3 : pige froide (annonce de plus de 2 mois ou prix baissé, il a demandé une estimation en ligne)

Quand : il a rempli ton formulaire, case cochée. Tu rappelles dans les 5 minutes.

« Bonjour Monsieur Garnier, [Prénom] de l'agence [Nom]. Vous venez de demander une estimation pour l'appartement rue Pasteur, je l'ai sous les yeux, et j'ai vu que votre annonce est en ligne depuis mars. Vous avez baissé le prix en juillet, je me trompe ? ... Vous avez deux minutes, que je vous dise ce que j'ai comme ventes autour ? »

Puis : « Le chiffre de l'estimation en ligne, c'est une moyenne de quartier. Le vrai prix, il est dans votre étage et votre exposition. Je passe 30 minutes, je vous le donne, et vous en faites ce que vous voulez. Demain 18h ou samedi 11h ? »

Pourquoi ça marche : un prix baissé, c'est un vendeur qui doute. Tu arrives avec du vérifiable, pas avec « on est les meilleurs du secteur ».

Script 4 : le rappel en moins de 5 minutes après un oui

Quand : réponse sur la messagerie, formulaire, appel manqué. Peu importe la porte : tu rappelles tant qu'il pense encore à toi. La règle et le montage sont dans rappeler un lead en 5 minutes.

« Bonjour Madame Costa, [Prénom] de l'agence [Nom], vous m'avez répondu il y a trois minutes que je pouvais vous appeler, du coup je n'attends pas. Vous pouvez parler, là ? ... Super. En deux mots : j'ai les prix signés de votre immeuble, et une question sur votre annonce. On y va ? »

Puis : dès qu'il dit « allez-y », tu enchaînes sur le script 1, 2 ou 3 selon l'âge de son annonce. Ce script-là ne sert qu'à ouvrir la porte vite, pas à la tenir.

Pourquoi ça marche : à 3 minutes, il n'a pas encore répondu aux deux autres agences qui lui ont écrit.

Script 5 : le deuxième appel, après un « je réfléchis »

Quand : J+7, jamais avant, et seulement avec un élément nouveau et vrai.

« Bonjour Monsieur Roux, [Prénom] de l'agence [Nom], on s'est parlé jeudi dernier. Je ne vous rappelle pas pour savoir si vous avez réfléchi, je vous rappelle parce que le T3 du 14 s'est signé mardi, et le prix va vous intéresser. Vous avez une minute ? »

Puis : « Ça change le calcul pour le vôtre. Je vous montre ça sur place, jeudi 18h ou samedi 10h ? »

Pourquoi ça marche : tu ne relances pas, tu apportes. Rien de nouveau à J+7 ? Tu attends J+14. Et s'il dit non deux fois, tu passes au suivant : ta liste est courte, ton énergie aussi.

Les phrases d'accroche de pige qui marchent en 2026 (et 3 à jeter)

Toutes les bonnes accroches de pige d'après le 11 août ont la même construction : le oui qu'il t'a donné + un fait local vérifiable.

• « Vous m'avez dit ok mardi sur Leboncoin, j'ai trois ventes signées dans votre rue à vous donner. »
• « Vous avez rappelé suite à mon courrier, merci. Je vous ai promis les six dernières ventes de l'avenue, je les ai. »
• « Vous venez de demander une estimation, je vous rappelle avant que le chiffre en ligne vous induise en erreur. »
• « Vous m'avez laissé votre numéro samedi à l'agence. Le délai moyen de vente sur votre secteur vient de passer sous les 50 jours, je voulais vous le dire. »
• « Vous m'avez autorisé à vous appeler, je vous prends deux minutes, pas plus. »
• « Votre annonce dit "quartier calme" et c'est vrai, mais ce qui fait le prix chez vous, c'est autre chose. Je peux vous dire quoi ? »

Les deux dernières de la colonne de gauche, c'est le même piège en plus petit : un prétexte. « Une petite enquête », « une info technique »... le vendeur demande « quelle info ? », tu n'as rien, et l'appel meurt en dix secondes. La colonne de droite répond à la question avant qu'il la pose : tu dis d'où tu appelles et ce que tu apportes.

L'acquéreur fictif, on te le vend comme la meilleure accroche du métier. Moi je trouve que c'est la pire. J'ai testé l'équivalent en B2B il y a quelques années, un « on a un client commun » un peu gonflé. Ça décroche un premier échange, oui. Au deuxième appel, quand la personne demande « alors, ce client ? », tu es cuit, et ta crédibilité avec. Le vendeur qui te demande « il est où, votre acquéreur ? » en pleine visite, c'est pareil. Sans compter que c'est une pratique commerciale trompeuse. Le reste de la mécanique est dans l'accroche de cold call.

Les 5 objections du vendeur particulier, et quoi répondre

« Je vends seul, je ne veux pas d'agence. » Ne discute pas, prends-le au mot : « Très bien, et c'est justement pour ça que je vous appelle avec des chiffres et pas une plaquette. Les ventes que j'ai, vous pouvez les utiliser pour vendre seul. Je passe vous les montrer ? »

« Vous êtes le dixième à m'appeler. » Depuis le 11 août, c'est faux, et tu peux le dire gentiment : « Les neuf autres n'ont pas votre accord, moi si, vous me l'avez donné mardi. Et si vous me dites non aujourd'hui, je ne vous rappellerai pas. »

« Votre commission est trop chère. » On n'y est pas encore : « On parle prix de vente, pas commission, et je ne suis même pas sûr de vouloir le mandat avant d'avoir vu le bien. » Le fond est dans l'objection « c'est trop cher ».

« J'ai déjà une agence. » « Mandat simple ou exclusif ? ... Simple. Alors les chiffres que j'ai vous serviront à vérifier ce qu'elle vous a dit. » Même logique que l'objection « j'ai déjà un fournisseur ».

« Rappelez-moi dans un mois. » « Ok. Dans un mois, l'annonce aura trois mois, et les acheteurs la liront comme un bien qui a un problème. Je préfère vous voir 30 minutes avant. Si je me trompe, vous me le direz dans un mois. » Version longue dans l'objection « rappelez-moi dans 6 mois ».

Et s'il n'est toujours pas chaud après ça ? Tu notes, tu passes au suivant. Le téléphone sert à pré-qualifier, pas à faire plier.

Le suivi : combien d'appels par vendeur, et comment savoir si ton script marche

Les repères du métier : à peu près 1 rendez-vous d'estimation pour 10 à 15 appels scriptés, et 40 % de ces rendez-vous qui donnent un mandat sous 3 mois. Loin en dessous ? C'est le script ou le délai de rappel. Pas de chiffres du tout ? C'est pire : tu ne sais pas.

Pour savoir lequel des deux, tu changes une seule chose à la fois. Exemple : 20 appels avec l'accroche « vous m'avez dit ok mardi, j'ai trois ventes signées dans votre rue », 20 appels avec « vous m'avez autorisé à vous appeler, je vous prends deux minutes ». Tu comptes les rendez-vous de chaque côté, tu gardes la meilleure, et tu passes à la variable suivante (l'heure d'appel, les deux créneaux proposés). Si tu changes trois choses d'un coup, tu ne sauras jamais laquelle a joué.

Une fiche par vendeur, cinq colonnes : l'annonce (lien, date, prix), la porte d'entrée et la date du oui, les tentatives 1/2/3 avec l'heure, le résultat, la prochaine action. Le modèle est dans la fiche d'appel téléphonique, la version tableur dans le tableau de suivi des appels Excel. Compte trois tentatives sur des créneaux différents avant de classer : la plupart des rendez-vous se prennent après le premier appel, pas pendant.

Moins de numéros appelables, donc chaque appel compte plus

Ta liste de pige d'après le 11 août est petite. Mais regarde-la : ces gens vendent, maintenant, et ils t'ont dit oui. Je n'ai jamais eu une liste aussi qualifiée en B2B, et j'en ai construit des dizaines.

Le boulot n'est donc plus de composer 200 numéros. C'est de rappeler chaque oui dans les 5 minutes, de ne rater aucun rappel, et de garder la preuve du consentement à côté de la fiche d'appel, pas dans un autre dossier. Le oui qui arrive déclenche l'appel, le rappel J+7 se pose seul, le registre se remplit sans que tu y penses : c'est ce qu'un outil doit te faire, et les fonctions à exiger sont dans logiciel de phoning immobilier.

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Garde les 5 scripts sous le coude, change les rues et les prénoms, et surtout : ne compose jamais avant d'avoir le oui écrit quelque part. C'est ce oui qui fait ton mandat, plus que ta voix. 📞