Journée type d'un SDR : la routine heure par heure

J'ai fait le SDR moi-même pendant des mois en montant Paradial, casque sur la tête et liste d'appels ouverte. Juste en dessous, tu as la journée que je suivrais demain matin, de 8h30 à 18h : chaque créneau, quoi faire, combien de numéros composer et pourquoi. Tu peux la coller telle quelle dans ton agenda.

Le planning à copier, de 8h30 à 18h

Total : 95 à 120 numéros à la main sur la journée. Dans ton agenda, une ligne = un événement : le titre, c'est « Quoi faire », la description, c'est « Pourquoi ».

La ligne de bilan du soir (à coller dans un doc ou ton CRM, une ligne par jour) :

Date | numéros composés | conversations | RDV | rappels datés pour demain

Repère : si conversations divisées par numéros composés tombe sous 5 %, regarde ta liste ou tes créneaux avant de remettre en cause ta motivation.

Le brief à l'AE de 17h (un par RDV posé, à coller dans la fiche CRM ou dans le message) :

Qui : prénom, nom, poste, entreprise
Quand : date et heure du RDV
Pourquoi il a dit oui : sa phrase exacte
Ce qu'il fait aujourd'hui : outil ou méthode actuelle
À ne pas rater : objection entendue, personne à inclure

La ligne « sa phrase exacte » est la plus utile : l'AE ouvre le RDV avec les mots du prospect, pas avec un pitch.

Les 4 règles qui font tenir la journée :

1. Un lead chaud passe avant tout : rappel en moins de 5 minutes, même en plein bloc.
2. Chaque injoignable repart avec une date et une heure différente de la première tentative.
3. « Rappelle-moi » = demain. « La semaine prochaine » = dans la semaine, jamais dix jours après.
4. 3 jours ouvrés de silence écrit + un numéro = un appel.

Garde cette partie sous le coude, le reste de l'article explique d'où sortent ces règles.

Le socle, tu le connais sûrement déjà : travailler par blocs, appeler le matin, mettre le CRM à jour le soir. Tout le monde le dit, et c'est vrai. Si tu veux le zoom sur un seul bloc de deux heures, c'est dans organiser une session de prospection téléphonique. Ici, je veux surtout te parler des quatre lignes qui ne sont nulle part ailleurs... et que j'ai apprises en me plantant.

La matinée où j'ai compris que mon planning ne suffisait pas

Deux heures bloquées dans l'agenda, un café, une liste propre et bien ciblée. Sur le papier, c'était la matinée parfaite. À midi : 60 numéros composés, 4 conversations.

Les gens n'étaient pas désintéressés. Ils étaient en réunion, pas à leur bureau.

Et le pire, c'est que mon planning était bon. Les blocs étaient là, le café aussi. Ce qui clochait, c'était deux choses que mon agenda ne voyait pas :

• Je prenais ma liste dans l'ordre, du haut vers le bas. Bien ciblée, oui. Mais pas triée par chance de joindre. Les gens que j'avais une vraie chance d'avoir au bout du fil étaient noyés au milieu de ceux qui enchaînaient les réunions.
• Les 56 autres, c'étaient des répondeurs et des réunions. Sans une date de nouvelle tentative sur chacun, ils finissaient au fond de la pile, avec un vague « à rappeler ».

Bien cibler ne suffisait pas : il me fallait aussi une note qui fasse passer en premier ceux que j'avais une chance de joindre. D'où le premier geste du planning, le soir : trier la liste du lendemain pour mettre les plus joignables en haut (la méthode est dans le lead scoring). Le deuxième, c'est le créneau de 11h15 : dater chaque nouvelle tentative avant de toucher aux mails.

Sur cette matinée-là, si je n'avais pas daté chaque nouvelle tentative, j'aurais perdu tous les répondeurs et toutes les réunions dans la pile. Le lendemain, ma liste me disait qui rappeler et à quelle heure, sans que je me creuse la tête. C'est pour ça que le créneau de 11h15 existe, et qu'il fait quinze minutes, pas cinq.

Quand je faisais le SDR pour Paradial, je bloquais deux heures le matin, café, liste propre et bien ciblée, et je m'arrêtais à midi. C'est ce matin-là que j'ai composé 60 numéros pour 4 conversations. Les gens étaient en réunion, pas à leur bureau.

Pourquoi on ne rappelle jamais un injoignable à la même heure

C'est la règle que je trouve la plus sous-estimée, et pourtant elle est bête comme tout.

Quelqu'un n'a pas décroché à 9h30 parce qu'il était en réunion. Tu le rappelles le lendemain à 9h30. Il est où ? Dans la même réunion. Les réunions d'équipe, les points du lundi, les comités du mardi matin, ça revient à heure fixe. Si tu rappelles à heure fixe toi aussi, tu tombes dessus à chaque fois.

Concrètement, voilà comment ça tourne dans le planning :

• 9h15-11h15 : tu appelles. Pas décroché, tu notes juste un code (répondeur, absent, standard).
• 11h15-11h30 : tu repasses sur chaque code et tu poses une date ET une heure. Injoignable le matin ? Tu le mets à 14h ou 16h30.
• 14h00 : ton bloc de l'après-midi commence par ces tentatives datées. Les gens en réunion à 10h sont souvent à leur bureau en début d'après-midi.

❌ « Pas de réponse, à rappeler. » Tu le rappelleras quand tu y penseras, donc jamais, ou au même créneau par habitude.

✅ « Répondeur 9h40, retente jeudi 14h15. » Tu n'as plus de décision à prendre demain. Et tu changes de moment de la journée, donc tu changes de chance de le joindre.

Les codes de saisie, avec la date de retentative qui va avec chacun, sont détaillés dans les statuts d'appel en prospection téléphonique.

Les relances ont un créneau, sinon elles n'existent pas

Moi je pense que la plupart des relances ratées ne le sont pas à cause du message. Elles sont ratées parce qu'elles n'ont jamais eu de place dans la journée. On se dit « je relancerai », et la journée se remplit avant.

Dans le planning, elles ont deux créneaux : 9h00-9h15 pour les « rappelle-moi » d'hier, et 11h30-12h30 pour sortir les fiches à J+3 qui partiront dans le bloc de l'après-midi.

« Rappelle-moi » ou « occupé » : le lendemain. C'est pour ça qu'ils ouvrent la journée. Ce sont les conversations les plus faciles : la personne t'a déjà dit oui pour plus tard. Tu commences sur un oui probable, et ça te met dans le bon état pour la suite.

« La semaine prochaine » : dans la semaine. Pas dix jours après. Celle-là, je l'ai payée. Un gérant m'avait dit « rappelez-moi la semaine prochaine, là je cours ». J'ai attendu dix jours pour ne pas le brusquer. Quand je l'ai enfin eu, il m'a répondu « on s'est parlé, nous ? ». J'ai dû tout reprendre à zéro, comme un appel à froid. Par politesse, j'avais transformé un appel tiède en appel froid. Mon avis : « la semaine prochaine », ça se date au mardi ou au mercredi suivant, et on n'y touche plus.

Et pour ne pas avoir à deviner, fais poser la date pendant l'appel :

❌ « Pas de souci, je vous rappelle la semaine prochaine. » Tu repars sans date, et c'est toi qui choisis au hasard.

✅ « Pas de souci. Mardi ou mercredi, qu'est-ce qui vous arrange le mieux ? Plutôt le matin ou en fin de journée ? » Il choisit, tu notes « mardi 17h », et quand tu rappelles, tu peux dire « vous m'aviez dit mardi en fin de journée ». Il se souvient de toi.

Le J+3 : 3 jours ouvrés de silence écrit, et si tu as le numéro, tu appelles. Tu as envoyé un mail ou un message LinkedIn, pas de réponse depuis trois jours ouvrés ? Tu ne renvoies pas un « je me permets de revenir vers vous ». Tu prends le téléphone. Je me souviens d'un responsable commercial qui avait accepté ma connexion LinkedIn sans jamais répondre à mon message. Au téléphone, il m'a sorti « ah oui, j'avais vu passer », et on a calé 20 minutes la semaine suivante. Le message, il l'avait lu. Il n'avait juste pas pris le temps de répondre.

Une ouverture pour ces appels J+3, à adapter :

« Bonjour Thomas, Paul de Paradial. Je vous ai écrit lundi sur LinkedIn à propos de vos appels sortants. Plutôt que d'attendre une réponse, je me suis dit que ce serait plus simple de vous appeler. Vous avez deux minutes ? »

Tu rappelles le message (il l'a sûrement vu), tu dis pourquoi tu appelles, et tu demandes deux minutes, pas vingt.

Ces fiches J+3, tu les sors à 11h30 et elles entrent dans le bloc de 14h, juste après les tentatives datées du matin. La séquence complète, du J0 au J+10, est dans relancer un prospect.

Le lead chaud qui casse ton bloc d'appels

On te dit partout « un bloc, une seule tâche, tu ne sors pas ». Je suis d'accord, sauf pour une chose : le lead chaud.

Un lead chaud, c'est quelqu'un qui vient de lever la main. Il te rappelle, il répond à ton mail, il remplit un formulaire. Chez Paradial, un lead chaud remonte dans Slack avec son numéro en moins de 5 minutes, justement pour qu'on le rappelle tant qu'il y pense. Si tu attends la fin de ton bloc, il a eu une heure pour passer à autre chose.

Et ces rappels arrivent pendant tes blocs, pas à côté. Un après-midi, un responsable commercial m'a rappelé une heure après une session. Il a entendu « Paradial, je vous passe Paul » et il a attaqué direct : « Vous m'avez appelé tout à l'heure, c'est quoi votre truc ? » Dix minutes plus tard, on avait calé une démo pour le jeudi. Si je lui avais dit « je vous rappelle à 16h, je suis dans mon bloc », je ne suis pas sûr qu'il aurait redécroché.

Donc la règle dans le planning est simple : tu sors du bloc, tu rappelles en moins de 5 minutes, et tu reprends ta liste là où tu l'avais laissée. Pour la première phrase, pars de ce qu'il vient de faire :

« Bonjour Julie, Paul de Paradial. Vous venez de remplir notre formulaire, je vous appelle tant que c'est frais : qu'est-ce qui vous a fait cliquer aujourd'hui ? »

Et pour retrouver ta place après : avant de sortir du bloc, note le nom de la dernière fiche appelée. En revenant, tu repars de la suivante, sans relire la liste. Le script pour ce rappel-là est dans rappeler un lead en 5 minutes.

Un matin, en plein bloc, un lead chaud est remonté dans Slack avec son numéro. J'ai voulu finir ma liste d'abord, et quand je l'ai rappelé quarante minutes plus tard, il ne décrochait plus. Depuis, un lead qui remonte passe avant tout le reste, même au milieu d'une série.

Le chiffre à regarder le soir

Tous les plannings que je lis donnent un nombre d'appels par bloc. Aucun ne te dit comment savoir si ta journée a marché.

Perso, le chiffre que je regarde à 18h, ce n'est pas le nombre de numéros composés. C'est conversations divisées par numéros composés. Sur ma matinée de 60 numéros pour 4 conversations, ça faisait à peu près 7 %. Et la ligne de base qu'on observe chez Paradial (sur nos séquences où le prospect a d'abord répondu « oui, vas-y » par message), c'est environ 5 % de vraies conversations. C'est le chiffre à battre.

Si ton ratio tombe sous 5 %, le réflexe classique, c'est « demain je fais plus d'appels ». Moi je ne suis pas d'accord. Plus d'appels sur une liste mal triée ou à de mauvais créneaux, ça te donne juste plus de répondeurs. Regarde plutôt, dans cet ordre :

1. Ta liste : les fiches étaient-elles triées par chance de joindre, ou prises dans l'ordre ?
2. Tes créneaux : est-ce que tu as rappelé des injoignables à la même heure que la veille ?
3. Ta saisie : combien de fiches sont reparties sans date ?

Le volume, je l'aime, mais pour une raison précise : il te permet de filtrer vite des gens que tu as déjà ciblés. Tu sens en trente secondes si ça matche. Si oui, tu creuses. Si non, tu passes au suivant sans forcer. Ce n'est pas arroser une liste au hasard, c'est trier des gens qualifiés à la vitesse du téléphone. Les autres indicateurs à suivre sur la semaine sont dans les KPI de la prospection téléphonique.

Le nombre de rendez-vous par semaine quand je faisais le SDR, je ne l'ai pas suivi proprement, et je préfère ne pas t'inventer un chiffre. Celui que j'ai, c'est ma matinée : 60 numéros composés, 4 conversations à midi. Et c'est ce rapport-là que je regardais, pas le volume brut.

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Quand ce planning ne suffit plus

Ce planning à la main plafonne autour de 100 numéros par jour. Et c'est très bien comme ça pour beaucoup de monde.

Si tu fais moins de 100 appels par jour, ton problème n'est pas l'outil. C'est la première question que je pose en rendez-vous, et elle tranche tout : en dessous de 100, ce qui te coince, c'est plutôt ton historique (tu ne sais pas qui tu as déjà appelé), ta séquence (tes relances n'ont pas de date) ou le standard (tu n'arrives jamais au décideur). Le planning et les quatre règles plus haut règlent déjà une bonne partie de ça.

Au-dessus de 100, c'est autre chose qui mange ta journée : le temps mort. Composer, attendre les sonneries, tomber sur un répondeur, raccrocher, recommencer. Sur ma matinée de 60 numéros, c'est exactement ça qui m'a coûté mes deux heures : 4 conversations, et le reste à attendre des gens absents.

C'est de là qu'est né Paradial. Le planning ne change pas : mêmes créneaux, mêmes règles, même liste triée. Ce qui change, c'est qu'un parallel dialer compose plusieurs numéros en même temps, saute les répondeurs, et tu ne parles qu'aux gens qui décrochent. Tu gardes ton bloc de 9h15, tu y as juste plus de conversations.

Et si tu veux voir comment le reste de ta prospection s'organise autour de cette journée, tout est rangé dans la stratégie de prospection téléphonique.

Questions fréquentes