Script de prospection téléphonique ESN : 8 exemples pour DSI

Un DSI reçoit des CV toute la journée. Par mail, par LinkedIn, par la plateforme achats, parfois même par courrier (oui, ça existe encore). Tu veux savoir ce qu'il ne reçoit presque jamais ? Un appel de quelqu'un qui a compris son projet avant de lui parler.

Ici je te donne des scripts de prospection téléphonique pour ESN, mot à mot, par interlocuteur et par situation. Et surtout le pourquoi derrière chaque phrase : un script récité, un DSI le sent en trois secondes, alors je préfère que tu comprennes la mécanique pour la dire avec tes mots. 📞

Pourquoi le téléphone marche encore en ESN

Moi je pense que la plupart des ESN se sont rendues invisibles toutes seules. Elles envoient toutes le même mail, avec le même PDF de trois CV, au même DSI. Résultat : le mail est lu en diagonale, au mieux.

Le téléphone, très peu d'ESN osent vraiment. Et c'est justement pour ça qu'il marche : quand tu appelles avec une vraie raison, tu es le seul dans sa journée à l'avoir fait.

Un jeudi, 8h10, j'ai appelé le DSI d'une boîte de logistique d'environ 400 personnes. Il a décroché lui-même, du premier coup. Il m'a dit un truc qui m'est resté : « Vous êtes le premier appel de la semaine que je prends. Avant 9h, mon assistante n'est pas là, donc je réponds. Après, vous passez par elle. » On a parlé quatre minutes. Pas de pitch, juste son projet de migration. Ce jour-là j'ai compris qu'avec un DSI, le créneau et la raison d'appel comptent plus que n'importe quelle formulation.

Avant d'appeler : le bon compte et le bon interlocuteur

Une ESN qui appelle 500 DSI au hasard ne fait pas de la prospection. Elle brûle son marché. Le téléphone sert à pré-qualifier des comptes déjà ciblés, pas à arroser.

Les signaux qui justifient un appel :

• une offre d'emploi tech publiée (dev, data, DevOps) : il y a un besoin, et il galère à recruter
• une levée de fonds ou une croissance forte
• une migration annoncée (cloud, ERP, refonte SI)
• un appel d'offres en cours ou récemment attribué

Ensuite, choisis la bonne porte d'entrée :

• DSI : il décide, mais il pense budget, risque et roadmap.
• CTO de scale-up : il pense recrutement, vitesse, qualité du code.
• Responsable d'études / manager de delivery : c'est lui qui a le besoin concret et qui lit les CV. Perso, c'est la porte que je sous-estimais le plus.
• Acheteur IT : il gère le référencement. Utile, mais rarement l'origine du besoin.

Et le volume dans tout ça ? Il sert à filtrer vite ces comptes qualifiés. Tu appelles, tu sens en 30 secondes si ça matche. Si oui, tu creuses. Si non, suivant, sans forcer.

La trame d'un appel ESN en 30 secondes

1. Accroche : ton prénom, ton ESN en trois mots, et tu demandes 30 secondes.
2. Raison d'appel : le signal. « J'ai vu que… »
3. Une seule question : sur son projet, pas sur ton offre.
4. Rendez-vous : 15 minutes, deux créneaux au choix.

Le pourquoi : un DSI entend « nous sommes une ESN » dix fois par semaine. Il classe en une seconde. Le signal, lui, prouve que tu as fait ton boulot avant d'appeler.

8 scripts de prospection téléphonique ESN mot à mot

Garde cette partie sous le coude, c'est celle que tu vas rouvrir avant tes sessions d'appels. 🔖

Script 1 : DSI de PME / ETI (appel sur signal)

« Bonjour Monsieur Martin, Julie de [ESN], on accompagne des DSI sur leurs migrations cloud. Je vous prends 30 secondes ? … J'ai lu que vous passiez sur Azure cette année. Ma question : l'équipe interne va tout porter, ou vous cherchez du renfort sur certains lots ? … Je vous propose 15 minutes pour voir si on peut vous être utiles, mardi 8h30 ou jeudi 17h45 ? »

Script 2 : CTO de scale-up qui recrute des devs

« Salut Thomas, Julie de [ESN]. Je vois trois offres de dev React ouvertes chez vous depuis juillet. Tu arrives à recruter au rythme que tu voudrais ? … On a des devs React seniors dispo sous deux semaines, en renfort le temps que tes recrutements aboutissent. On en parle 15 minutes jeudi ? »

Avec un CTO, va vite et parle technique. Le « vous » très formel passe souvent moins bien en scale-up.

Script 3 : responsable d'études (la porte d'entrée)

« Bonjour Sophie, Julie de [ESN]. Je vous appelle parce que vous pilotez les applis métier chez [client], c'est bien ça ? … Aujourd'hui, qu'est-ce qui coince le plus : la charge, les compétences, ou les délais ? »

Si elle a un besoin, c'est elle qui ira le porter au DSI. Tu entres par le bas, puis tu remontes (c'est le principe du multi-threading).

Script 4 : placer un consultant en intercontrat

Ici, tu ne vends pas ton ESN. Tu vends un profil, en 20 secondes.

« Bonjour, Julie de [ESN]. J'ai un dev Java senior, huit ans d'expérience, Spring et Kafka, dispo le 1er du mois, autour de 600 € par jour. Je pensais à vous à cause de votre annonce backend. Ça vaut le coup que je vous l'envoie ? »

Stack, séniorité, dispo, TJM. Le prospect sait en une phrase si ça l'intéresse. C'est ce que j'appelle le CV qui tue au téléphone.

S'il dit oui, ne raccroche pas tout de suite :

« Je vous l'envoie dans l'heure. Pour qu'il ne finisse pas dans la pile, on cale 15 minutes jeudi pour en parler, 9h ou 17h30 ? »

Le pourquoi : un CV sans rendez-vous derrière, c'est un CV de plus dans sa boîte. Le créneau transforme l'envoi en vraie discussion.

Script 5 : acheteur IT / référencement grand compte

« Bonjour, Julie de [ESN]. Je voulais savoir comment se passe votre prochaine campagne de référencement IT, et quels critères comptent le plus pour vous cette année ? »

L'acheteur n'a pas de besoin, il a un process. Ton objectif : comprendre le calendrier et entrer dans la liste.

Ta question de relance, une fois qu'il t'a expliqué le process :

« Merci, c'est clair. La prochaine fenêtre ouvre quand, et à qui j'envoie notre dossier pour être dans la boucle ? »

Tu repars avec une date et un nom. Note la date dans ton CRM et rappelle deux semaines avant.

Script 6 : relance après appel d'offres perdu

« Bonjour Monsieur Martin, Julie de [ESN]. On n'a pas été retenus sur votre AO data, et c'est le jeu. Je vous appelle juste pour comprendre ce qui a fait la différence. Ça nous aide énormément. »

Deux minutes d'humilité, et souvent il te dit quand le prochain lot sort. 😉

Une fois qu'il t'a répondu, enchaîne :

« Merci, c'est précieux. Il y a un prochain lot ou un autre sujet où on pourrait se remettre dans la course ? »

Le pourquoi : tu ne contestes pas la décision, tu montres que tu apprends. C'est ce qui te fait rappeler au prochain AO.

Script 7 : réactiver un ancien client

« Bonjour Sophie, Julie de [ESN]. On avait travaillé ensemble sur la refonte du portail en 2024. Je voulais savoir comment ça tourne depuis, et ce qui arrive sur votre roadmap l'an prochain ? »

Le pourquoi : tu pars du souvenir commun, pas d'une offre. Elle te connaît déjà, donc pas besoin de te présenter : tu vas direct à son prochain projet.

Script 8 : message vocal pour un DSI

« Bonjour Monsieur Martin, Julie de [ESN], au 06 12 34 56 78. Je vous appelle au sujet de votre migration Azure. Je vous renvoie un mot par mail avec une question, et je retente jeudi en fin de journée. »

Court, une raison, un rappel annoncé. Pas de pitch sur une messagerie.

Les objections des DSI (et quoi répondre)

« On est référencés, on a déjà nos prestataires. »

« Normal, vous n'allez pas en changer demain. Je cherche juste à être le plan B le jour où l'un d'eux n'a pas le profil. Sur quelle techno ça vous arrive le plus souvent ? »

« Envoyez-moi des CV. » (la plus fréquente, et de loin)

« Avec plaisir. Pour vous envoyer les deux bons et pas dix au hasard, c'est pour quelle stack et quelle date de démarrage ? »

Le pourquoi : tu ne refuses pas, tu qualifies. Plus de réponses dans notre fiche sur « envoyez-moi un mail ».

« On travaille déjà avec une grosse ESN. »

« Ça se comprend. Souvent, nos clients nous gardent pour les profils pointus ou les démarrages rapides, là où une grosse structure met trois semaines. Ça vous arrive ? »

« Pas de budget cette année. »

« Ok. Votre budget de l'an prochain se construit quand ? Je vous rappelle juste avant. »

« Passez par les achats. »

« Bien sûr. Qui est le bon interlocuteur ? Et de votre côté, il y a un sujet sur lequel vous auriez besoin de renfort ? »

Et si ça ne mord vraiment pas après une relance ? Tu passes au suivant. Mon avis : on perd plus d'énergie à forcer un DSI fermé qu'à appeler trois comptes de plus.

Passer l'assistante du DSI

Deux phrases qui marchent en ESN :

• « C'est au sujet du recrutement des devs Java, M. Martin est bien le bon interlocuteur ? »
• « Je rappelle à quelle heure pour avoir une chance de le joindre ? »

La deuxième te donne souvent le créneau exact. Le reste est dans notre guide pour passer le barrage secrétaire.

Combien d'appels pour un rendez-vous avec un DSI

Je ne vais pas te donner un chiffre magique. Ce que je vois sur le terrain : en ESN, l'essentiel des numéros composés tombe sur un standard, une assistante ou un répondeur. Les conversations sont rares. Mais sur des comptes ciblés par signal, elles se convertissent bien. Donc le vrai problème, c'est le temps perdu à composer dans le vide.

Pour avoir tes propres chiffres, trois colonnes suffisent dans ton CRM ou un simple tableur : numéros composés, conversations avec la bonne personne, rendez-vous posés. Remplis-les après chaque session pendant deux semaines. Tu sauras si ton problème est le fichier (peu de conversations) ou le script (des conversations, mais pas de rendez-vous).

C'est pour ça qu'un parallel dialer change la donne : il écarte les non-décrochés à ta place et ne te passe que les humains. Sur les créneaux DSI (avant 9h, 12h30-13h30, après 17h30), ça te permet de traiter ta liste de comptes qualifiés en une heure au lieu d'une matinée.

◆ Guide completProspection téléphonique : le guide complet de A à Z ›

Pour les autres secteurs et les trames génériques :

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Bref : un signal, une question, 15 minutes, deux créneaux. Et avec un DSI, parle de son projet, jamais de ton ESN. 😉